Réussite et leadership

 

« Il n’y a rien qui tue aussi sûrement l’ambition d’une personne que les critiques de son supérieur.» – Charles Schwab

Il y a longtemps que je ne vous ai pas entretenu de leadership. Pour un gestionnaire de vente, le leadership représente un défi quotidien : tous les jours, tous les vendeurs de son équipe l’observent. Ils surveillent sa démarche, son humeur, sa façon de réagir aux bonnes comme aux mauvaises nouvelles et par-dessus tout, ils s’attendent toujours à une démonstration de  ce leadership !… Aucune faiblesse ne lui est consentie, aucune hésitation ne lui sera permise. C’est lui qui est censé montrer le chemin et on s’attend à ce que, particulièrement lorsque les choses ne se présentent pas tout à fait comme prévu, il prenne la direction des affaires et transmette son énergie à toute l’équipe.

Un projet de vente stimulant

J’ai eu l’occasion de côtoyer de nombreux leaders au cours de ma carrière et de collaborer avec plusieurs d’entre eux, ce qui me permet d’affirmer que peu importe son domaine de prédilection ou son secteur d’activités, le leader est avant tout  motivé par la réalisation d’un objectif. Ce qui fait la différence entre deux équipes de vente, se sont les résultats : l’atteinte des objectifs de l’entreprise. Ces résultats dépendent du rendement individuel des individus qui composent l’équipe, lequel relève en majeure partie du leadership de son gestionnaire.

J’ai lu plusieurs définitions du leadership. Voici celle que je vous propose, particulièrement en ce qui concerne la tâche d’un gestionnaire de vente : le pouvoir que possède un individu d’influencer positivement d’autres personnes afin que, peu importe les conditions, on réussisse à atteindre un objectif commun. Pas d’objectif, pas besoin de leader ! C’est pourquoi je suis d’avis que la première tâche du leader est d’aligner tout son monde dans la même direction. De définir les grands objectifs au niveau des ventes, de donner une vision à l’équipe ou encore mieux, de créer pour celle-ci un Projet de Vente Stratégique : décider où nous allons et les moyens qui nous y mèneront. Un Projet qui saura stimuler le désir d’agir des vendeurs et les convaincre de suivre leur leader en toute confiance.

Ceux qui gagnent sont des visionnaires et surtout, ils ont appris à communiquer leur vision : « Voici où l’on  va ! Voilà ce que nous allons accomplir ! Voilà l’entreprise, l’équipe ou la succursale que nous aurons dans 3 ans. Voilà les clients que nous recherchons ainsi que la qualité des services que nous allons leur offrir.»

Une relation gagnant / gagnant

Le leader sait très bien que son succès personnel dépend totalement de sa capacité de stimuler le désir de se surpasser de ses vendeurs, de son habileté à mobiliser son équipe et à motiver chacun à faire ce qu’il faut pour atteindre les objectifs qu’il s’est donnés. Il possède le pouvoir de faire sentir aux autres qu’il sait très bien où il s’en va ! Mais aussi, qu’il ne peut y arriver seul, qu’il a besoin de la contribution maximale de chacun des membres de l’équipe et que, s’ils apprennent à travailler ensemble, à se respecter et à s’entraider, ils réaliseront leur Projet commun.

Un des traits caractéristiques du leader, c’est qu’il sait comment redonner aux autres le plaisir de travailler. Pour réussir, il faut du plaisir et celui-ci vient avant tout de la relation qui se noue entre le leader et les membres de son équipe. Cette relation, le leader ne cesse de la cultiver en valorisant et en encourageant sans relâche ses vendeurs. Une relation gagnant / gagnant donne de la confiance et la confiance apporte avec elle la détermination et la persistance. Les gens veulent gagner mais ils ont besoin de sentir qu’on les appuie et surtout, qu’on apprécie leurs efforts.

Un milieu de travail positif

Le leader doit avoir la certitude qu’à tous les jours, il fait ce qu’il faut pour faire progresser son équipe. Le meilleur outil qu’il possède, c’est le pouvoir qu’il a de créer un climat de travail stimulant, qui incite au dépassement. Un environnement où les vendeurs se sentent respectés et motivés d’agir, où ils peuvent se réaliser et s’épanouir.

Par son seul leadership, un dirigeant peut transformer complètement l’ambiance de son organisation et transporter son équipe vers de nouveaux sommets. Qu’en est-il du climat de travail qui règne dans votre entreprise ? Est-ce que la tâche de chacun est stimulante ? Est-ce que chacun se sent bien appuyé par tout le personnel de l’entreprise ? Donnez-vous à chaque vendeur le coaching nécessaire à sa réussite ? A-t-il la possibilité de mesurer sa contribution ? A-t-il suffisamment de latitude sur son territoire ? Peut-il se réaliser et gagner le respect de ses confrères de travail ? Dernière question : L’INPIREZ-VOUS PAR L’EXEMPLE ?

La plus grande satisfaction d’un leader, c’est de pouvoir se dépenser sans compter pour chacun des membres de son équipe et ensuite, d’assister aux réalisations de chacun, d’être témoin de leur engagement, de leur implication, et de les voir donner tout ce qu’ils ont pour s’assurer d’atteindre leurs objectifs individuels. Lorsque tous les membres d’une équipe y vont à fond de train, il est très rare qu’une entreprise ne réussisse pas à atteindre ses objectifs corporatifs.

Bon leadership !

Michel Bélanger