La responsabilité du personnel d’une entreprise, c’est de s’assurer que le client reçoit la promesse qu’on lui a faite et dans laquelle il a cru. Quel que soit son rôle dans l’organisation, chacun doit faire en sorte que, par sa contribution, le client soit satisfait et heureux. En contrepartie, la responsabilité du vendeur, c’est de vendre ! Lorsqu’un vendeur ne fait pas ses chiffres, tous les autres services sont affectés par son manque de productivité.

Il peut y avoir plusieurs causes à l’incapacité d’un vendeur à atteindre les résultats qu’on attend de lui. Mais la plupart du temps, ces causes sont toutes reliées à celle-ci : ce vendeur n’agit pas comme quelqu’un de responsable. Avant qu’il ne soit trop tard, vous devez absolument faire un VRAI COACHING DE VENTE avec ce vendeur : un coaching où vous mettrez cartes sur table; où vous identifierez clairement vos responsabilités réciproques. Les vôtres : les stratégies, les actions et les résultats de vente. Les siennes : s’organiser pour réussir; faire ce qu’il faut pour rencontrer ses quotas et pour atteindre les résultats sur lesquels vous vous étiez entendus.

Positivez une situation négative

Bien sûr, il ne s’agit pas de changer votre style de coaching et de tomber dans le mode panique, mais de vous positionner, de faire part à votre vendeur de votre insatisfaction, mais aussi, de lui dire que vous avez toujours confiance en lui et en ses possibilités et que pour l’aider à redresser ses résultats, vous allez clarifier certains points : a-t-il toujours confiance en l’entreprise, en ses produits et en ses solutions ? A-t-il foi au Projet de vente stratégique mis en place par la direction des ventes ? Et surtout, a-t-il toujours confiance en lui-même et en ses habiletés ?

Après avoir examiné tout ce qui concerne la conviction du vendeur, essayez de voir s’il y a des obstacles ou des blocages qui le contraignent et l’empêchent de réussir et ensuite, revoyez avec lui les grandes lignes de son plan d’action : son plan de développement des affaires lui permet-il de rencontrer suffisamment de clients  potentiels, toutes les semaines ? A-t-il assez de prospects à son agenda ? Quel volume de vente peut-on prédire à partir des actions qu’il a entreprises au cours des derniers mois ? Quelles actions supplémentaires devra-t-il faire ? Comment pouvez-vous le supporter davantage dans ses activités de développement de nouveaux comptes-clients ? Prépare-t-il chaque entrevue de vente de façon à accroître ses chances de réussite ?

Assurez-vous que les conditions de son succès sont optimisées, que son plan d’action est suffisamment détaillé et que les activités qu’il se propose de faire porteront leurs fruits, et exigez qu’il s’engage dans une démarche qui le conduira vers de nouvelles réalisations: qu’il vous présente son planning toutes les semaines ainsi qu’un compte rendu de ses activités.

Des retombées multiples

Un VRAI coaching de vente conduira votre vendeur à mieux comprendre la situation à laquelle vous êtes tous les deux confrontés, à approuver ce que vous attendez de lui et à vous exprimer sans réserve ce qu’il attend de vous pour l’aider à redresser la situation. N’oubliez pas de terminer cet entretien en revenant sur ses forces, sur ce que vous appréciez de lui, sur ses habiletés et son style de vente ainsi que sur ses talents uniques, et faites-en un point d’appui pour l’aider à retrouver sa confiance et sa motivation.

Faites-lui aussi réaliser que le défi qui l’attend est taillé sur mesure pour lui. Qu’il est là pour le mettre à l’épreuve, pour lui faire comprendre qu’il est beaucoup plus fort, beaucoup plus talentueux et créatif  qu’il ne le croit, qu’il a tout ce qu’il faut pour s’en sortir et qu’en relevant ce défi, il sera transformé par son effort et en ressortira encore meilleur !

Rassurez-le finalement sur vos intentions : vous n’allez surtout pas le laisser tomber. Plus que jamais, vous allez l’appuyer, mais pour être certain qu’il réussira, vous serez encore plus exigeant, vous serez même intransigeant pendant quelques semaines afin de l’aider à retrouver le plus rapidement possible, sa fougue, sa passion, son enthousiasme et son désir de réussir.

Bon coaching!

Michel Bélanger