Il y a toute une génération de vendeurs qui ne savent pas ce que c’est que de vendre dans un contexte de ralentissement économique. Jusqu’à présent, ils l’ont eue plutôt facile !!… Voilà que ça va changer !!… Et c’est pour cette raison que vos vendeurs auront particulièrement besoin de vous en 2009, de votre savoir, de votre expérience et, par-dessus tout, de votre leadership !

Plusieurs dirigeants me demandent si l’année 2009 me fait peur. Ça ne sera pas facile, leur dis-je, mais la peur, je ne connais pas ça !!… Et c’est exactement ce que vos vendeurs voudront lire dans vos yeux en cette fin d’année. Voici quelques idées à méditer pour bien vous préparer au défi 2009 :

1. Renforcez votre attitude

Vous avez sûrement déjà entendu un auteur ou un conférencier adresser les temps difficiles avec des maximes comme :

« Quand l’univers ferme une porte, il en ouvre toujours une autre » ou,

« Si vous n’avez que des citrons, apprenez à faire de la limonade ! » ou encore,

« Quand les temps sont durs, c’est le temps des durs ! »

sans oublier la  célèbre pensée de Nietzche :« Ce qui ne me tue pas me rend plus fort »

Choisissez une maxime et faites-en votre devise pour 2009. Ce n’est pas la première fois qu’une période difficile se pointe à l’horizon et jusqu’à présent, on s’en est toujours sorti. Je me souviens qu’en 1979, mon taux hypothécaire a grimpé à 19% ! L’économie est ainsi faite : un cycle de prospérité est toujours suivi d’une période un peu plus difficile.

Combien de temps cela durera t-il ? Personne ne le sait !… Ce que je sais par contre, c’est qu’il ne faut jamais baisser les bras et continuer à agir, inlassablement, en y mettant deux fois plus d’efforts et surtout, en gardant bien en tête vos objectifs à long terme. EN 2009, VOTRE PROPRE CONVICTION DE RÉUSSIR SERA PLUS IMPORTANTE QUE TOUT AUTRE FACTEUR !

2. Jetez un coup d’œil en arrière

Pour bien préparer 2009, un retour sur 2008 s’impose : analyse détaillée des résultats par secteur, par territoire, par produit et par vendeur ; examen des marges ; analyse critique des écarts entre ce que l’on souhaitait et ce que l’on a réalisé ; évaluation des tactiques et des stratégies promotionnelles mises en place pendant l’année. C’est un travail ardu certes, sûrement pas des plus motivant, mais qu’il faut faire absolument !

Néanmoins, il ne faut pas en rester là ! Il faut aller plus loin que les chiffres : réfléchir à ce qui vous a réussi et aussi, bien sûr, à ce qui a moins bien fonctionné, en particulier sur le terrain : à cet effet, un questionnaire de satisfaction distribué à vos vendeurs peut vous fournir des renseignements d’une valeur inestimable : est-ce que chacun d’eux est satisfait du chiffre d’affaires qu’il a réalisé ? Qu’entend-t-il faire pour améliorer ses résultats ? Y’a-til des outils additionnels qui pourraient l’aider dans son approche ? Dans ses efforts de développement ? D’après lui, qu’est-ce que les clients recherchent ? Qu’est-ce qui les fait hésiter ? Quelle est l’objection qu’il entend le plus souvent ? Comment perçoit-il l’évolution du marché ? Qu’attend t-il de moi pour 2009 ?

Préparez un questionnaire adapté à votre situation. N’inscrivez que deux ou trois questions par page et prévoyez suffisamment d’espace pour que vos vendeurs puissent vous livrer le fond de leur pensée. Vous serez surpris de la quantité d’informations et d’idées que vous y découvrirez et qui vous seront d’une aide précieuse pour préparer votre plan de vente.

3. Préparez un plan de vente rigoureux

Pour que vos vendeurs comprennent bien les enjeux et pour aider chacun d’eux à bien saisir la signification et l’importance de sa contribution, vous devrez vous acharner à donner un sens à leur travail en partageant avec eux, chaque fois que l’occasion vous en sera donnée, la vision de l’entreprise, ses objectifs à long terme, ses valeurs et ses engagements et par-dessus tout, votre plan de vente stratégique pour affronter l’année qui vient.

Vous n’allez tout de même pas vous contenter, pour inspirer vos vendeurs, de leur fixer des quotas plus élevés ?!… Appliquez- vous plutôt  à l’élaboration rigoureuse d’un plan de vente exhaustif, où chaque activité susceptible de générer des ventes sera bien détaillée et ensuite, posez vous les questions suivantes : mon plan est-il réaliste ? Est-il motivant ? Incite t-il mes vendeurs à se dépasser ? À se battre pour l’entreprise ? Pourront-ils y puiser toute l’énergie dont ils auront besoin et qui les stimulera à hausser leur contribution d’un cran ?

4. Soyez exigeant

Il y a toujours des gens qui pensent que le fait d’être exigeant envers eux est une façon de les exploiter. C’est plutôt le contraire !!… En 2009, soyez encore plus exigeant !!… Car si vous acceptez que ceux qui travaillent avec vous ne donnent pas leur pleine mesure, non seulement vous ne parviendrez pas à faire vos chiffres mais encore, vous vous retrouverez  à la tête d’une équipe de vente terriblement médiocre et tout à fait indifférente.

Je sais que les bons vendeurs adorent travailler pour un patron exigeant. Pour eux, il n’y a rien de plus motivant  parce que ça les pousse à puiser continuellement  au fond d’eux-mêmes, là où se trouve leur véritable force !!… Ils savent que vous comptez sur eux et c’est à ce moment là qu’ils sont à leur meilleur !

La seule façon d’exiger le maximum de vos vendeurs, c’est d’être exigeant envers vous-même et de fournir par votre exemple, la preuve de votre leadership !!… Un leader n’exige jamais des autres ce qu’il ne peut faire lui-même !!… En surmontant vos propres défis, vous les inspirez à surmonter les leurs !!… En travaillant sans relâche, vous leur faite voir qu’il n’y a rien de facile et qu’eux aussi peuvent réussir, s’ils sont prêts à mettre les efforts requis.

Soyez également exigeant envers votre entreprise. Si celle-ci n’est pas focussée entièrement sur les ventes, si vous sentez que vous n’avez pas l’appui des autres services, c’est à vous de créer les conditions pour que ça change. Prenez l’initiative !!… S’il le faut, rencontrez votre supérieur et faites-lui part de la situation et de ce que vous entendez faire pour y remédier !!… EXERCEZ VOTRE LEADERSHIP!!!

5. Ravivez la flamme

Tous les dirigeants de vente que je connais et qui réussissent sont avant tout de grands motivateurs. Je dirais même que c’est leur plus grande qualité. Bien sûr, ils sont audacieux, confiants et passionnés par ce qu’ils font. Ils savent où ils vont et prennent les moyens pour y arriver !!… Mais je pense que ce qui fait vraiment leur force et contribue le plus à les différencier d’un dirigeant moyen, c’est cette capacité qu’ils ont de stimuler les gens et de les encourager DÉMESURÉMENT et sans relâche !Il suffit d’une étincelle pour raviver la flamme : être présent quand il le faut, savoir déceler le besoin de se confier, de se faire écouter, stimuler plutôt que critiquer, supporter, donner du feedback, un conseil, un moment d’attention. En disant simplement Merci !!… Ne lâche pas !!… Je sais que tu vas réussir !!… Vous donnez de l’énergie à votre vendeur, vous l’aidez à développer sa confiance !

Enfin, rappelez-vous que vos vendeurs ne sont pas à votre service ; c’est plutôt l’inverse!!… Votre rôle premier est d’assister chacun d’eux dans l’atteinte de ses objectifs !!… Vous devez être prêt, pour aider vos vendeurs à faire leurs chiffres, à leur fournir toute l’assistance  à laquelle ils sont en droit de s’attendre !!… Et là, vous allez dire que je prêche pour ma paroisse, mais qu’importe !!… Il faut que je vous le dise !!… DONNEZ-LEUR DES LEADS !!!

Je sais que plusieurs entreprises se préparent à réduire leur budget de vente. C’est une erreur !!… En 2009, vous devriez investir davantage dans vos ventes !!… Vos vendeurs auront besoin de sentir que vous êtes derrière eux et que vous les supportez dans leurs efforts de développement !!… Procurez-vous des bases de données qui correspondent à votre clientèle cible, faites-les qualifier selon vos critères et donnez-les à vos vendeurs pour qu’ils les contactent. Gardez vos vendeurs actifs !!…  En leur fournissant des leads, vous multipliez par deux leurs chances de réussite !!… Et ça, c’est capital !!… Car vous le savez : rien ne vaut, pour la motivation d’un vendeur, le sentiment exaltant que procure la conquête d’un nouveau client !!

Nicole Bronsard se joint à moi  pour vous souhaiter, ainsi qu’à toute votre équipe,     un joyeux temps des fêtes et une année 2009 à la hauteur de vos attentes !

Positivement,

Michel Bélanger