« Vive l’audace qui désintègre l’obstacle » – Moreau
Chaque équipe de vente compte une ou deux étoiles, quelques bons représentants/ vendeurs constants et très concurrentiels… et quelques-uns qui peinent à suivre le rythme. Il est facile de consacrer du temps aux meilleurs, parce qu’ils sont motivants et qu’ils produisent. Pourtant, le véritable test d’un directeur des ventes se mesure souvent à sa capacité de faire progresser ceux qui tirent de l’arrière.
La première erreur consiste à croire qu’un faible rendement est uniquement un problème de motivation. Dans la réalité, les causes peuvent être nombreuses: le représentant/vendeur manque-t-il : De compétences ? De confiance ? D’organisation ? De discipline ? Maîtrise-t-il parfaitement les habiletés de vente ? Ou traverse-t-il simplement une période plus difficile ? Avant de proposer des solutions à votre représentant/vendeur, il faut d’abord trouver la véritable raison de ses difficultés.
Un bon coaching commence par l’observation : écoutez d’abord ses appels de sollicitation et analysez son entonnoir de clients potentiels. Puis examinez son agenda et accompagnez votre représentant/vendeur chez des clients ou vous pourrez observer sa
présentation et apprécier son argumentaire. Vous découvrirez peut-être que le problème n’est pas celui que vous imaginiez.
Une fois le diagnostic posé, résistez à la tentation de tout corriger en même temps. Choisissez un seul comportement à améliorer à la fois, celui qui, d’après vos observations, l’empêche d’obtenir les résultats qu’il souhaite. Un représentant/vendeur qui essaie de changer cinq habitudes à la fois finit souvent par n’en changer aucune ! De petits progrès constants produisent toujours des résultats à long terme.
Aidez-le à organiser un plan d’action de 5 à 10 semaines : un Blitz de la dernière chance, surtout, enlevez la pression sur ses résultats. Pendant toute la durée de ce Blitz, votre rôle n’est pas de lui rappeler constamment ses objectifs, mais d’aider votre représentant/vendeur à adopter des habitudes qui lui permettront de les atteindre. Concentrez plutôt vos interventions sur ses activités quotidiennes : la préparation, la prospection, la qualification des clients, l’écoute, le discours de vente et la façon de conclure.
N’oubliez pas non plus de reconnaître ses progrès. Un représentant/vendeur en difficulté reçoit souvent beaucoup de critiques et très peu d’encouragements. Pourtant, la confiance se reconstruit à partir de plusieurs petites victoires. Soulignez sincèrement chaque amélioration, même modeste. Vous renforcerez ainsi son désir de continuer à progresser.
Enfin, sachez faire preuve de rigueur et d’exigence. Coacher ne signifie pas excuser les contre-performances. Cela signifie accompagner, soutenir et responsabiliser. Votre message doit être clair : « Je crois que tu peux réussir, et je vais faire tout ce que je peux pour t’aider à y parvenir, mais je ne peux le faire pour toi. Tu dois faire ta part ! »
Les meilleurs coachs de vente sont ceux qui prennent le temps de développer le potentiel de chacun de leurs représentants (vendeurs). Lorsqu’un représentant/vendeur qui était en difficulté retrouve sa confiance et recommence à performer grâce à votre coaching, vous n’avez pas seulement amélioré vos chiffres de vente…vous avez accompli la plus belle mission d’un directeur des ventes : faire grandir une personne !
Bon coaching !
Clément Blais