Identifier le meilleur conférencier pour vos besoins

Que ce soit pour une réunion de vente annuelle, un congrès, un séminaire de motivation, le coup d’envoi d’une campagne promotionnelle ou simplement pour un atelier de formation de vente, il vous faut absolument choisir le meilleur conférencier possible. Les réunions de vente coûtent énormément cher aux entreprises. Elles représentent cependant la meilleure façon de mobiliser vos vendeurs/représentants, et de créer un esprit d’équipe et de camaraderie entre les participants. Mais si le conférencier que vous choisissez ne parvient pas à faire lever l’assistance, s’il ne réussit pas à véhiculer votre message, vous risquez d’obtenir l’effet contraire.

Réussir votre réunion de vente

Au cours de ma carrière active, j’ai eu l’occasion d’intervenir lors de centaines de réunions de vente, d’abord à titre de conférencier motivateur et, depuis l’an 2000, comme observateur lors de différents mandats de coaching d’équipe de vente. J’ai été témoin d’excellentes prestations et j’ai assisté à plusieurs congrès de vente où les participants avaient l’air de s’amuser et repartaient très motivés. Mais j’ai aussi pris part à des rencontres ennuyeuses, désorganisées et totalement improductives. Il n’y a pas de doute, on avait complètement raté la cible.

Je pense qu’il n’y a rien de plus démotivant pour un vendeur qu’une réunion de vente où il a carrément l’impression de perdre son temps. Cette réunion devrait plutôt lui permettre de repartir gonflé à bloc, enthousiasmé par son travail et les projets qu’on lui présente, motivé, stimulé et prêt à relever tous les défis que comportent ses tâches de vendeur et d’ambassadeur de l’entreprise.

Vous voulez réussir votre prochaine réunion de vente ? Définissez d’abord vos objectifs ainsi que le thème de la réunion. Assurez-vous de choisir le meilleur conférencier disponible, celui qui colle le plus à vos objectifs et au thème que vous aurez choisis. Veillez ensuite à bien préparer les participants afin qu’ils anticipent positivement cette rencontre et plus que tout, offrez-leur un programme dont ils se souviendront longtemps et qui les incitera à passer à l’action.

L’objectif de la réunion doit être clair

Commencez par définir votre objectif en vous posant ces quelques questions :

• Qu’est-ce que je cherche à accomplir ?
• Quel message est-ce que j’aimerais lancer à mes représentants/vendeurs ?
• Dans quel contexte sommes–nous présentement ? Stable, en croissance ou en décroissance ?
• Qu’est-ce qui se passe dans notre marché ? Dans notre industrie ?
• Qu’est-ce qui inciterait nos vendeurs à l’action ?
• De quoi se plaignent-ils actuellement ?
• Qu’est-ce qui les motiverait ?
• Qu’est-ce qu’ils aimeraient entendre ?
• Qu’est-ce qui leur ferait plaisir ?
• Qu’elle expression j’aimerais voir dans leurs yeux à la fin de la réunion ?

Une fois votre objectif défini, pensez à un thème accrocheur, dynamique, qui colle à votre objectif, et que vous continuerez à utiliser tout au long de l’année. Un thème rassembleur ajoute beaucoup de couleur à une réunion !

Le choix d’un conférencier

Il existe aujourd’hui des centaines de conférenciers au Québec. De tous les genres : des acteurs, des aventuriers, des comédiens, des athlètes, des humoristes, des politiciens ainsi que des spécialistes de tous les domaines : des psychologues, des professeurs, des scientifiques, et même des magiciens.

Avant de faire un choix, posez-vous les questions suivantes :

• Quel type de conférencier sera le plus en mesure d’appuyer mon objectif ainsi que le thème de mon congrès ?
• Est-ce que mes représentants pourront s’identifier à lui, à sa démarche, à sa réussite ?
• Est-ce qu’ils pourront faire un parallèle entre ce qu’il fait et ce que nous on fait ?
• A-t-il une expérience crédible pour s’adresser à des vendeurs ?
• Est-ce qu’il propose des outils ? Du savoir-faire ? Des plans d’action ?
• Est-ce qu’i peut apporter un élément de motivation ? Un appel à l’action ?
• Est-ce qu’il peut faire lever mes vendeurs ? Les forcer à réfléchir ? Créer chez chacun le désir de faire plus ? Leur donner l’envie de se dépasser et de se démarquer ?
• Peut-il personnaliser sa conférence et l’adapter à ma réalité ?

Un conférencier peut avoir d’excellentes habiletés de communicateur, mais il est bon de s’interroger : est-ce que son message est pertinent ? Est-il judicieux ? Est-il applicable à notre réalité ?

Pensez également au montant que vous devrez investir. Inutile de choisir un conférencier sans avoir au préalable défini votre budget. Certains conférenciers coûtent sûrement beaucoup plus cher que ce que vous avez en tête. Pour une conférence d’une heure, les prix varient entre 1000 $ et 10 000$, et beaucoup plus si le conférencier vient d’Europe ou des États-Unis.

Je me permets d’ajouter que beaucoup de conférenciers sont surévalués. J’en ai fait l’expérience. Par contre, je connais des conférenciers au Québec qui exigent des honoraires beaucoup moins élevés, qui n’ont peut-être pas la notoriété de certaines vedettes mieux connues du public, mais qui livrent un message dix fois plus percutant. Que désirez-vous ? Un gros nom pour attirer les participants, ou un message bien envoyé, bien senti, et dont tous se souviendront pendant longtemps ?

Quand vous aurez fait votre choix, informez-vous auprès de votre conférencier de la possibilité d’assister à une de ses conférences. Bien sûr, il peut vous offrir une vidéo, mais rappelez-vous qu’une vidéo n’est souvent qu’un montage marketing fait par des experts, et qu’il ne présente généralement que ce que ceux-ci veulent bien vous faire voir.

Quelques facteurs de réussite

Préparez votre équipe de vente. Annoncez la date ainsi que le thème du congrès longtemps à l’avance. Donnez à vos vendeurs l’envie de participer à cette réunion en leur livrant quelques bribes d’informations au fur et à mesure que l’événement approche afin qu’ils comprennent bien les enjeux ainsi que l’importance de cette réunion pour leur avenir et celle de l’entreprise.

Choisissez un endroit prestigieux. Essayez autant que possible de tenir votre réunion dans un hôtel de catégorie supérieure. La plupart offrent un forfait congrès qui souvent ne représente pas une dépense beaucoup plus élevée que si vous choisissez un hôtel bas de gamme, surtout si vous vous éloignez des grands centres urbains comme Montréal et Québec.

Ne surchargez pas votre programme. Bien sûr, vous devez prévoir des périodes plus techniques, en rapport avec vos objectifs, mais assurez-vous d’équilibrer votre programme en réservant une bonne partie de celui-ci à la mobilisation et à la motivation de votre force de vente. Un de vos objectifs est sûrement de voir vos vendeurs repartir heureux, prêts à agir et surtout, encore plus fiers de travailler pour une entreprise comme la vôtre !

Pour tout autre conseil, n’hésitez pas à communiquer avec notre équipe de développement des affaires. Lazonevente.com propose une équipe de conférenciers motivateurs qui se spécialisent avec les équipes de vente. Nos services-conseils sont offerts sans aucun frais. Notre seul objectif est de vous aider à faire un immense succès de votre prochaine réunion de vente annuelle en vous recommandant le conférencier le plus apte à véhiculer votre message avec passion et conviction.

Bonne réunion !

Michel Bélanger