Mettre l’accent « Là où ça fait mal »

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Des milliers de vendeurs sillonnent la province dans tous les sens. Ils sont tous parfaitement convaincus de l’utilité et de la valeur de leur produit ou service. Pour la plupart, ils maîtrisent assez bien les principales habiletés de vente : ils ont appris à connecter, à qualifier, à démontrer, à convaincre et à rassurer leurs clients. Alors pourquoi y en a-t-il tellement qui n’obtiennent pas les résultats qu’on attend d’eux ?

Plusieurs facteurs peuvent expliquer les insuccès d’un vendeur parmi lesquels, le manque de confiance en soi et l’absence de motivation viennent en tête de liste. Mais je suis d’avis que la raison principale qui empêche plusieurs individus d’accéder à leur potentiel, c’est cette incapacité qu’ils ont d’identifier les activités qu’ils doivent absolument faire pour atteindre leurs résultats, de mettre le focus sur ces activités, et de s’organiser pour les exécuter de façon constante, jour après jour, semaine après semaine.

J’ai l’occasion de conseiller plusieurs vendeurs et lors de mes coachings, je mets toujours l’emphase sur l’importance de s’organiser et de persévérer. Il est tellement facile de dévier de son plan de match : un vendeur fait son plan et, plein d’enthousiasme, il  entreprend une série d’activités, mais dès qu’il commence à avoir des résultats, il met son plan de côté afin d’avoir plus de temps pour délivrer le service promis. Normal, direz-vous ! Il est beaucoup plus agréable de revoir les clients qui ont décidé de se procurer notre solution et d’investir du temps avec eux pour s’assurer que tout fonctionne bien.

Je ne dis pas qu’il vous faut négliger le service après-vente ou d’assurer la promesse faite à votre client. Mais si vous mettez tout votre temps à servir ceux à qui vous vendez et que, pour y arriver, vous mettez de côté votre plan d’action, vous commettez une grave erreur qui, tôt ou tard, aura des répercussions sur votre productivité.

Je connais d’excellents vendeurs dans toutes sortes de domaines qui se font un honneur de donner un service de première classe, mais qui n’abandonnent pas leur plan d’action pour autant. Ils sont terriblement disciplinés et s’obstinent à réserver des blocs de temps pour le développement de leurs affaires. Ils se sont engagés à poursuivre leur plan d’action quoi qu’il arrive. S’ils échouent, ils continuent et s’ils réussissent, ils continuent aussi…! Ils savent qu’à long terme, même si ce n’est pas la partie la plus intéressante et la plus facile de leur travail, c’est leur habileté à prospecter de façon continuelle qui assurera leur réussite. Comme le dit si bien la publicité de Flex-O-Flex, ils mettent l’accent…  « Là où ça fait mal »

Bonnes ventes,

Michel Bélanger

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