Lead generation
Nous générons des leads qualifiés pour vos vendeurs !
Toute transaction B2B est le résultat d’une rencontre entre une entreprise qui offre un produit ou service et une autre qui recherche précisément ce type de produit ou service. Le développement des affaires, c’est l’art de provoquer cette rencontre !…Et c’est à cette tâche que nous excellons !
Accroissement des ventes et développement des Affaires
En théorie, il n’y a que deux façons pour votre entreprise d’accroître ses ventes : vendre plus à vos clients actuels (en augmentant vos parts de marché chez chaque client ou en faisant le lancement de nouveaux produits et/ou services) ou développer une nouvelle clientèle, de nouveaux territoires ou de nouveaux marchés.
Avant de regarder ailleurs, il est tout à fait logique pour une entreprise de consolider ses acquis et de rentabiliser au maximum sa base de clients. Vous avez surement imaginé un Plan de Match pour concrétiser vos projections de vente avec vos clients actuels. Vous avez défini vos objectifs, vous les avez répartis par territoires, par clients (A B C D), par marchés et par produits, et vous avez élaboré des stratégies d’accroissement des ventes et des promotions pour chaque groupe.
Mais qu’en est-il du développement de nouveaux marchés et de nouveaux territoires ? Avez-vous pensé à mettre des efforts et à établir des stratégies pour approcher les comptes de la concurrence ?…pour acquérir une clientèle plus raffinée, plus fidèle et plus profitable ? Aucun marché n’est acquis en permanence. Aucun client aussi fidèle soit-il ne peut vous garantir qu’il continuera toujours à s’approvisionner chez vous !
La règle NUMÉRO UN
Lorsqu’une entreprise se soucie de la croissance de ses ventes, la règle NUMÉRO UN du développement des affaires (Lead Generation) s’applique toujours : s’assurer qu’une stratégie rigoureuse de démarchage et d’approche d’une nouvelle clientèle est bien en place et bien suivie, que le pipeline de clients potentiels est bien rempli et mis à jour régulièrement, et que des activités de sollicitation sont menées de façon continuelle et ininterrompue.
Bien sûr, les activités de développement des affaires doivent toujours s’inscrire dans la continuité des opérations commerciales, mais avec une ouverture qui demande de se renouveler constamment. Il ne faut surtout pas oublier que c’est quand les affaires vont bien qu’il faut penser développement.
Si vous attendez de vous retrouver dans une situation d’urgence pour semer, vous risquez d’être déçus. Le développement des nouvelles affaires est un processus à long terme : les actions que vous entreprendrez cette année exigeront beaucoup de suivis et de persévérance car elles pourraient bien ne rapporter des fruits que dans deux ou trois ans.
Votre potentiel de développement
Évaluez votre potentiel de développement de nouvelles affaires en réfléchissant à ces quelques questions : existe-t-il de nouveaux débouchés pour vos produits et/ou services ?… Existe-t-il de nouvelles tendances que vous pourriez exploiter ?… De nouveaux créneaux que vous pourriez approcher ?… Quel type de clients convoitez-vous ?… Quel est le profil de votre client idéal ?… Il est excessivement important de vous poser ces questions avant de vous procurer des listes de clients potentiels.
Il est devenu tellement facile d’acheter des listes de prospects. Mais voilà !… Il faut savoir ce que vous voulez ! … Les résultats de vos démarches seront directement proportionnels à la précision avec laquelle vous évaluerez votre clientèle cible. Il vous faut cibler les meilleurs clients possibles et les plus rentables pour votre entreprise.
Avant d’acheter des listes, réfléchissez d’avantages : quel type d’entreprises cherchez-vous ? Manufacturières, industrielles, œuvrant dans la distribution ou l’exportation ?… Dans quel marché ? Alimentation, aéronautique, biotechnologie, construction, finance, services, transport ?… De quelle taille ? Petite, moyenne ou grande entreprise? … Dans quelle région ? Asie, Europe, USA, Canada, Québec, Montréal, Bas du fleuve ? … Est-il primordial que le siège social de cette entreprise soit établi au Québec ?… Quelle personne cherchez-vous à joindre dans cette entreprise ? Président, Directeur des Finances, des Achats, du Marketing, des RH, des TI ?
Plus vous serez précis dans votre démarche, plus les listes que l’on vous remettra correspondront exactement au type de clientèle qui vous intéresse. Vous devrez ensuite valider et pré qualifier chaque entreprise dont le nom apparait sur la liste en fonction de vos critères de sélection et des services que vous offrez.
Mais attention ! … Il ne sert à rien d’appeler tous les noms sur la liste… Vous pouvez très bien faire un test avec 50 ou 100 noms… Analyser vos résultats et ajuster votre Plan de Match… ou votre scénario téléphonique selon le cas. Il n’est pas toujours facile de définir avec précision les secteurs les plus rentables pour votre entreprise. C’est en plaçant des appels dans différents domaines d’activités que vous trouverez celui qui convient le mieux à votre offre de produits ou services.
Avant de regarder ailleurs, il est tout à fait logique pour une entreprise de consolider ses acquis et de rentabiliser au maximum sa base de clients. Vous avez surement imaginé un Plan de Match pour concrétiser vos projections de vente avec vos clients actuels. Vous avez défini vos objectifs, vous les avez répartis par territoires, par clients (A B C D), par marchés et par produits, et vous avez élaboré des stratégies d’accroissement des ventes et des promotions pour chaque groupe.
Mais qu’en est-il du développement de nouveaux marchés et de nouveaux territoires ? Avez-vous pensé à mettre des efforts et à établir des stratégies pour approcher les comptes de la concurrence ?…pour acquérir une clientèle plus raffinée, plus fidèle et plus profitable ? Aucun marché n’est acquis en permanence. Aucun client aussi fidèle soit-il ne peut vous garantir qu’il continuera toujours à s’approvisionner chez vous !
Votre projet de vente stratégique
En réalité, toute cette démarche de développement des affaires s’inscrit dans le cadre du Projet de Vente Stratégique de votre entreprise. Votre Projet de Vente Stratégique, c’est beaucoup plus que la définition de vos objectifs pour les trois prochaines années : c’est un énoncé clair des objectifs quantitatifs et qualitatifs que vous visez, des valeurs auxquelles vous souscrivez, et des stratégies de vente que vous mettrez de l’avant pour obtenir les chiffres que vous entendez réaliser !
Nous sommes convaincus que votre entreprise accroît son pouvoir et sa valeur lorsque la force de vente est mobilisée par un Projet de Vente Stratégique ambitieux et clairement défini, et que chacun sait quel rôle il doit jouer et ce qu’on attend de lui. L’entreprise peut alors tirer librement profit de tout le génie collectif de sa force de vente.
Le Projet de Vente Stratégique insuffle une nouvelle vigueur à toute l’organisation et particulièrement à la force de vente. Il stimule le désir d’agir de chacun des vendeurs. Il les convainc de vous faire confiance et de se surpasser individuellement pour atteindre les objectifs corporatifs.
Ce que nous offrons
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Pour vendeur et gestionnaire
