« Le chemin importe peu, la volonté d’arriver suffit à tout. » – Albert Camus
Les meilleurs vendeurs de votre organisation n’ont peut-être pas besoin de coaching, mais vous, vous avez absolument besoin de connaître les raisons de leur succès et de tout ce qu’ils font pour être les meilleurs, afin de pouvoir transférer ce savoir-faire aux autres vendeurs de l’entreprise.
Vous profiterez aussi de ces sessions de coaching pour les questionner sur leur niveau de préparation, leur motivation, leur emploi du temps, la façon dont ils planifient chaque trimestre, chaque semaine et chaque journée pour être encore plus efficaces, ainsi que sur tous les facteurs qui selon eux leur assurent de faire constamment partie des meilleurs.
J’ai eu le privilège de diriger de très grosses équipes de vente (plus de 50 vendeurs) et je vous assure que j’ai passé de très bons moments à coacher les meilleurs vendeurs. Vous pensez que ceux-ci n’en ressentent pas le besoin ? Détrompez-vous ! Les meilleurs, dans quelque domaine que ce soit, veulent toujours être les meilleurs. Je vous garantis que plus que tous les autres vendeurs de l’entreprise, ils tiennent toujours à s’améliorer, et placent le perfectionnement de leurs procédures et façons de faire, ainsi que l’affinement de leurs techniques de vente, au sommet de leurs priorités.
Je vous avoue que j’ai souvent été très surpris lorsque j’accompagnais un de mes champions, de l’entendre me demander du feedback après chacune des entrevues de vente que je réalisais avec lui. Il tenait absolument à savoir s’il avait bien fait, s’il avait posé les bonnes questions, s’il avait bien diagnostiqué le problème et proposé la solution au bon moment et aussi, si j’avais remarqué un point sur lequel il pourrait s’améliorer. Je peux sans me tromper vous affirmer que les meilleurs demandent autant de temps de coaching sinon plus que les autres vendeurs de l’équipe.
Comme l’a démontré Michel Bélanger dans son livre Comment Coacher mes vendeurs, sept défis majeurs, en investissant du temps avec vos meilleurs vendeurs, vous vous assurez que ceux-ci continueront à produire à la mesure de leurs talents, et en bonus, vous profiterez de ces rencontres pour identifier les éléments de coaching sur lesquels vous pourrez vous appuyer lorsque vous irez sur la route en compagnie des vendeurs qui occupent le milieu… ou la fin du peloton.
Bonnes ventes, Clément Blais