« Les affaires ne sont pas les affaires, c’est faire plaisir aux gens ! »
– Blaise Cendrars
Samedi dernier, lors de la partie de hockey impliquant nos Canadiens, le gardien adverse a commis une faute qui a coûté le match à son équipe. Interrogé par un journaliste, il a avoué qu’il ne connaissait pas le règlement qui lui avait mérité sa coûteuse pénalité. N’est-ce pas incroyable ? Aux salaires que perçoivent les joueurs professionnels, ne devraient-ils pas connaître tous les règlements qui concernent leur sport ?
Et vous ? Connaissez-vous bien tous les produits que vous vendez ? Les multiples fonctions de chacun, leurs caractéristiques, leurs avantages, les bénéfices pour le client, leurs points faibles également (ceux-là, il faut éviter d’en parler. Bien sûr, tous les produits peuvent être améliorés, c’est d’ailleurs la principale activité des chefs de production de la plupart des manufacturiers.) ?
Je répète souvent que pour convaincre un acheteur, il faut être convaincu soi-même. Comment être convaincu lorsqu’on ne possède pas une connaissance parfaite des produits que l’on offre, que l’on n’est pas familiarisé avec chaque détail, chaque fonction et avec tous les avantages de la solution qu’on propose, tous les bénéfices que le client pourra en retirer ?
Je faisais un coaching avec un directeur des ventes la semaine dernière, un jeune homme qui m’impressionne beaucoup par ses connaissances du marché fort complexe dans lequel il évolue et par sa maîtrise de toutes les facettes des nombreux produits qu’il offre face une concurrence bien établie, composée principalement de très grandes entreprises qui lui rendent la vie parfois difficile. Difficile mais exaltante. Il s’amuse. Il n’a rien à perdre. Il les compétitionne avec fougue, acharnement et vivacité.
Il s’est fixé un objectif de dix nouvelles rencontres par semaine, dix comptes qui font présentement affaires avec un concurrent et qu’il sollicite inlassablement. Ce qui fait sa force, c’est sa passion pour son métier. Depuis dix-huit ans déjà qu’il travaille dans ce domaine, il en connaît toutes les subtilités. La passion apporte avec elle l’envie d’apprendre et d’en savoir d’en plus, l’envie de devenir compétent, et Manuel est hyper-compétent ! Il est un exemple de détermination et de volonté de réussir, mais à quoi lui serviraient toutes ces belles qualités s’il ne connaissait pas parfaitement ses produits ?
Lors de notre dernier coaching, il m’a confié que la semaine précédente, il avait conclu la plus belle vente de sa carrière. Il était bien préparé. Il avait étudié à fond le dossier du client, ses besoins, le cycle de ses achats, les termes de financement, les marges qu’il était prêt à lui consentir. Il savait qu’il avait mis sur la table une proposition gagnante parce, non seulement, il connait à fond le fonctionnement et les avantages de chacun de ses produits mais il connait également son industrie, son marché et ses concurrents et surtout, les points faibles de ceux-ci. Il était prêt. Il avait étudié toutes les possibilités, toutes les alternatives, ce qui lui a permis de déposer une offre que son client n’avait pas le choix d’accepter.
Vous savez ce que l’acheteur lui a dit ? « Je n’ai jamais vu un vendeur vouloir autant une vente ! » Il avait grandement raison. Cette vente, Manuel la voulait. Il la méritait et il l’a remportée !… Il a gagné parce qu’il a aidé son client à gagner ! Je répète souvent que les gens n’achètent pas parce qu’ils sont convaincus mais parce que le vendeur est convaincu. En voici encore une fois une preuve éclatante !
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
