Comment coacher mes vendeurs : 7 défis majeurs
Comment coacher mes vendeurs : 7 défis majeurs
Auteur : Michel Bélanger
Préface de Robert Desormeaux, Ph. D. marketing
Extrait de la préface de Robert Désormeaux
Michel Bélanger a coaché de nombreux directeurs des ventes au cours des dernières années. C’est un homme de terrain qui comprend les difficultés que comportent les responsabilités de coaching d’un directeur des ventes et qui propose des solutions réalistes.
Il est à noter que Michel présente une conception du coaching plus large et plus utile que la conception traditionnelle qui réduisait le coaching à l’accompagnement du vendeur par son directeur sur le terrain auprès de la clientèle. Michel ne néglige pas cette forme de coaching puisqu’il y consacre tout un chapitre dans son défi no 5 (le coaching tactique) mais il ne limite pas le coaching à seulement ce défi.
J’enseigne depuis de nombreuses années la gestion de l’équipe de vente aux étudiants de HEC Montréal, au MBA et au BAA. J’ai constaté qu’il existe peu de matériel pédagogique au Québec traitant en détail du coaching propre au contexte des équipes de vente. Le livre de Michel Bélanger vient combler un besoin réel aussi bien des praticiens que des enseignants et des étudiants.
Comment coacher mes vendeurs fourmille de conseils et recommandations pratiques à mettre en œuvre par les directeurs des ventes pour influencer positivement la motivation de leur équipe grâce à un coaching efficace.
C’est un volume bien structuré et méthodique, ce qui ne l’empêche pas de présenter un contenu inspirant et stimulant correspondant à l’enthousiasme et à la passion de son auteur pour les professions de vendeur et de directeur des ventes.
Robert Desormeaux, Ph. D. marketing
professeur agrégé, HEC Montréal
directeur, programme TVA-HEC Montréal en gestion télévisuelle et cinématographique
directeur, programme SAQ-HEC Montréal en commerce de détail
Extrait de l’introduction :
Aux cours des dix dernières années, j’ai coaché une centaine de dirigeants de vente et j’ai personnellement accompagné plus de trois cents vendeurs sur le terrain, dans des situations de vente ou de développement des affaires, face à face avec des clients actuels ou potentiels.
C’est ainsi que j’ai pris plaisir à aider un nombre considérable de responsables des ventes à établir leur Plan de Match, redéfinir leurs territoires, perfectionner leurs fichiers clients, assigner des comptes, définir les objectifs et les quotas de vente ainsi qu’à bâtir des plans de développement de nouveaux marchés et de création de la demande. Je les ai aidés à concevoir des plans d’actions à court et à long terme, à créer des concours, des programmes de formation, des promotions et des BLITZ de vente, ainsi que plusieurs outils de coaching adaptés à leur réalité.
En écrivant ce livre, mon objectif est de partager ce que j’ai appris et expérimenté sur le terrain, alors que j’offrais des programmes d’encadrement et de coaching à ces directeurs : les réflexions que nous avons eues, les actions que nous avons tentées, les plans, les chiffres, les marges, toutes ces choses dont nous avons discuté, les moyens d’obtenir plus de résultats de ceux, parmi leurs vendeurs, qui possédaient plus de talents, ce qui manque à certains pour être des champions et ce qui empêche plusieurs autres de réussir.
Les conversations que j’ai eues avec plusieurs PDG qui m’avaient confié un mandat, les entrevues en profondeur que j’ai conduites avec certains d’entre eux, m’ont également renseigné sur ce qu’un président d’entreprise attend de son responsable des ventes, sur la latitude qu’il est prêt à lui donner s’il est convaincu que celui-ci est un vrai leader, et sur ce qui différencie un simple gestionnaire d’un véritable coach de vente.
Les 7 défis majeurs
Mes années de coaching m’ont permis d’identifier les 7 grands défis qu’un directeur des ventes doit relever pour que chacun des membres de son équipe atteigne son plein potentiel :
- Prendre la charge des ventes
- Assumer la responsabilité des résultats de l’équipe
- Devenir un excellent coach
- Maîtriser le coaching stratégique
- Maîtriser le coaching tactique
- Créer un environnement de travail motivant
- Organiser des réunions de vente stimulantes
Je n’affirme pas que vous devrez, pour la plupart, vous attaquer à chacun de ces 7 défis, car vous en avez sûrement déjà relevé plusieurs… mais si vous venez d’accepter un poste de directeur des ventes ou si vous débutez dans cette fonction, je suis convaincu qu’en relevant les 7 défis majeurs que j’ai identifiés, vous mènerez plus rapidement votre équipe vers le niveau de performance qu’on attend de vous. Vous deviendrez meilleur en aidant chacun de vos vendeurs à devenir meilleur.
Vous les aiderez à vendre plus et mieux, à générer plus de nouvelle affaires, à donner plus de service à leurs clients, et surtout, à être plus heureux dans leur travail, à accroître leur revenu personnel et à apprécier encore plus la chance qu’ils ont d’être des vendeurs, de représenter une entreprise comme la vôtre et de collaborer avec une personne comme vous.
Simplement parce que vous aurez compris beaucoup plus vite qu’un autre directeur qu’il vous faut absolument donner la priorité au coaching. Ce livre ne fera pas de vous un meilleur gestionnaire mais un MEILLEUR COACH !
C’est VOUS qu’on a retenu et c’est VOUS qui allez prendre en mains les destinées de l’entreprise. À partir de maintenant, les performances de votre équipe de vente ne dépendront plus que d’une seule personne : VOUS !
Les ventes… c’est VOUS !
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