« Le pessimiste se plaint du vent, l’optimiste espère qu’il va changer, le leader ajuste les voiles » – John Maxwell
Toutes choses étant égales, conditions de travail, environnement, circonstances, territoire de vente, pourquoi certains individus ont-ils de meilleurs résultats que d’autres? Qu’est-ce qui favorise la performance de ceux qui réussissent le mieux ? Est-ce tout simplement une question d’habiletés et de techniques de vente ?
Plusieurs facteurs peuvent évidemment contribuer à la performance de vos vendeurs/représentants : une meilleure connaissance des forces de l’entreprise, des produits qu’elle offre et des marchés qu’elle sert, de bonnes habitudes de planification annuelle, trimestrielle, hebdomadaire et quotidienne, une connaissance approfondie des habiletés de vente et comment les utiliser efficacement, et surtout, savoir quand, comment et à quel moment demander la commande.
Tous ces facteurs sont incontournables, mais je reste convaincu que l’enthousiasme au travail demeure la pierre d’achoppement. Sans cette passion, cette énergie, cette fierté, ce feu qui brûle dans leurs yeux, sans cet amour inconditionnel pour le travail qu’ils font, sans cette conviction profonde que leur entreprise est la meilleure dans le marché et que personne ne peut donner la qualité de service qu’elle offre, sans cette prise de conscience qu’ils font euxmêmes partie de la solution et que leur engagement va bien au-delà de la vente d’un produit ou service, ils n’atteindront jamais leur véritable potentiel de vente. Aucun doute n’est permis. S’Ils doutent, ça ne passera jamais !
L’entreprise peut-elle les aider à accroître leur enthousiasme au travail ? Bien sûr que oui ! Toutes les entreprises ont un rôle considérable à jouer dans la réussite de leurs vendeurs/représentants. Il est indéniable que certaines entreprises, j’inclus tout le personnel de direction, viennent parfois freiner l’ardeur et les efforts de leur force de vente, parce qu’ils persistent à mettre l’accent uniquement sur les résultats et aussi, parce qu’ils ignorent totalement que très souvent, leurs conditions de travail viennent miner leur enthousiasme.
Accompagnez vos vendeurs sur le terrain pour prendre conscience de ces conditions et des combats qu’ils doivent mener dans leur territoire. Savoir ce qu’ils vivent, les difficultés qu’ils rencontrent, les défis que leur impose la concurrence, pour mieux les supporter dans l’exécution de leurs tâches. Comprendre également que les représentants ne sont pas à votre service mais que vous devez vous-même les servir, les appuyer et vous assurer qu’ils ont tous les éléments nécessaires à leur réussite.
Cela demande du leadership. Un vrai leader laisse les honneurs à ses vendeurs/représentants. Il est humble et discret, toujours en train de motiver, de reconnaître, d’encourager et de valoriser les membres de son équipe. Il est luimême une personne très enthousiaste. Il sait très bien qu’une grande partie de la réussite de son équipe lui revient, mais il n’osera jamais l’afficher et surtout, il n’ira jamais s’en vanter ! La réussite des membres de son équipe lui suffit !
Bonnes ventes,
Clément Blais