« On peut aussi bâtir quelque chose de beau avec les pierres qui entravent le chemin » — Goethe
Pour assurer leur croissance, toutes les entreprises doivent impérativement augmenter leurs ventes. Plusieurs moyens s’offrent à elles pour trouver de nouveaux clients de façon constante et régulière. Au cours des dernières années, nombreuses sont celles qui ont investi d’énormes sommes d’argent dans AdWord. Mais avec la popularité croissante de ce service, la concurrence est devenue excessivement féroce et onéreuse pour atteindre la première page et, pour la plupart, les résultats sont loin d’être probants.
C’est pourquoi plusieurs reconsidèrent présentement le meilleur moyen qui existe pour rejoindre directement un client potentiel : le téléphone. Un outil toujours très profitable parce qu’il vous garantit de l’activité et que, contrairement aux autres formes de sollicitation, la communication est directe, personnalisée et interactive : vous demandez un rendez-vous et, si vous êtes bien préparé et que le client est qualifié et qu’en plus, vous lui donnez une bonne raison de vous rencontrer, vous avez d’excellentes chances d’obtenir un rendez-vous.
Encore faut-il maitriser à fond cet outil de vente et disposer du temps nécessaire pour la réussite de cette activité de sollicitation. Quels sont donc les éléments qui assurent le succès d’une bonne campagne de prospection téléphonique ?
D’abord, il vous faut des listes bien ciblées et optimisées, c’est-à-dire rigoureusement qualifiées : un bon prospect qui n’apparaît pas sur votre liste n’a aucune chance d’être contacté alors qu’un faux prospect risque de vous faire perdre beaucoup de temps et d’énergie. Depuis plusieurs années, nous avons établi un partenariat avec Infocanada.ca qui est devenu notre fournisseur exclusif de listes à l’intention de la trentaine de clients pour lesquels nous faisons chaque année une campagne de prospection.
Plusieurs de ces clients nous font confiance depuis plus de 10 ans et tous sont excessivement satisfaits de l’exactitude et de la qualité des listes que nous parvenons à obtenir pour dénicher des clients potentiels qui répondent aux exigences de leurs stratégies de marketing. En commandant vos listes, surveillez spécialement le type d’industrie ou le secteur d’activités des clients potentiels que vous ciblez, la taille de ces entreprises (chiffre d’affaires ou nombre d’employés) ainsi que la région et l’étendue géographiques des clients recherchés.
Aussi, il vous faut réserver du temps à votre agenda qui ne sera utilisé que pour la prospection téléphonique. Vous ne pouvez faire quelques appels ici et là, laisser quelques messages et espérer des résultats. La sollicitation au téléphone exige que vous y consacriez plusieurs périodes de 2 à 3 heures par semaine. Il vous faut choisir à l’avance ces périodes de temps, les réserver à votre agenda, adopter une discipline rigoureuse et vous y tenir, car toutes les raisons sont bonnes pour échapper à cette activité qui, il faut bien le dire, est excessivement difficile pour l’égo.
Finalement, vous devez préparer un scénario téléphonique avec lequel vous êtes à l’aise et qui incitera vos clients potentiels à vous rencontrer. Ils ne vous offriront un rendez-vous que s’ils y voient un avantage pour eux-mêmes ou pour leur entreprise. Faites donc une liste complète de tous les avantages que vous offrez. Pensez également à une promotion, un incitatif, un guide-conseil préparé spécialement pour vos clients potentiels et que vous leur remettrez même s’ils ne deviennent pas vos clients. Tous les moyens sont bons pour provoquer un face-à-face. C’est là que la vraie vente commence !
Mon associée Nicole Bronsard, c’est la CHAMPIONNE DU MONDE des scénarios téléphoniques. Après 37 années à faire de la sollicitation au téléphone, le défi qu’elle préfère, encore et toujours, c’est de réussir à obtenir un rendez-vous avec un client difficile ou que les autres ont décidé de laisser tomber. Ses scénarios sont toujours très créatifs, dynamisants, convaincants et réfléchis. Si vous avez de la difficulté avec cet aspect essentiel de la prospection, passez-lui un coup de fil ou envoyez-lui un texto au (514) 265-1435. Elle se fera plaisir de vous coacher !
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
