Champion de la vente, édition 20ème anniversaire
Comment coacher mes vendeurs : 7 défis majeurs
L’édition spéciale 20ième anniversaire de CHAMPION DE LA VENTE est disponible dans plusieurs librairies.
Auteur : Michel Bélanger
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Vous pouvez également commander vos exemplaires et profiter d’escomptes de quantité en communiquant au 1-888-332-3113 poste 13 ou à reception@avotreservice.ca
Préface de l’édition 20ième anniversaire
Dans son essence, la vente n’a pas vraiment changé. Il s’agit toujours d’une interaction entre deux personnes, un vendeur et un acheteur potentiel et je crois encore fermement que le rôle du vendeur consiste à aider cet acheteur à gagner : à prendre une décision qui lui sera profitable !
Bien sûr, le contexte est tout à fait différent : en 1991, le cellulaire commençait à peine à se glisser dans la main des vendeurs et on était à une année lumière du téléphone intelligent; les logiciels GRC (Gestion de la Relation Client) en étaient à leurs premiers balbutiements, et Internet ainsi que son inséparable compagnon Google n’étaient pas encore de ce monde.
Il est indéniable que tous ces nouveaux outils ont contribué à transformer la tâche du vendeur ainsi que les moyens qu’il possède maintenant pour s’organiser : les nouvelles ressources technologiques lui permettent en effet d’être carrément autonome et tout à fait indépendant. Ce qui offre évidemment beaucoup plus de possibilités au vendeur responsable, qui prend le temps d’analyser et de bien comprendre son marché, et de choisir, parmi tous les moyens à sa disposition, ceux qui lui permettront d’approcher une clientèle qu’il peut maintenant cibler avec encore plus de précision.
Les nouvelles technologies offrent des moyens incroyables de prospecter, développer de nouveaux créneaux, trouver et qualifier des clients potentiels, les tenir informés de nos projets et de tout ce qui peut affecter le rendement de leur entreprise mais également, elles nous permettent de nous renseigner davantage sur la situation d’un client, sur ses préoccupations et sur ses champs d’intérêts.
Ce client qui a aussi beaucoup changé : plus informé, beaucoup mieux outillé pour effectuer des recherches, procéder à ses propres analyses, jauger les différentes possibilités qui s’offrent à lui, comparer les avantages ainsi que les prix des produits ou services qui lui sont offerts, le consommateur d’aujourd’hui dispose d’une arme redoutable : le pouvoir de négocier ! Il faudra en tenir compte et tenir compte également de la concurrence qui est aussi beaucoup plus présente : un nouveau produit fait à peine une apparition remarquée qu’on tente par tous les moyens de le copier ou d’en créer une version encore plus performante et à meilleur prix. Ceci étant dit, je suis d’avis que le rôle ainsi que les principales fonctions du vendeur n’ont pas changé : il doit toujours continuer à prospecter, à développer de nouveaux marchés et à tenter par tous les moyens de déloger les concurrents qui s’accrochent désespérément aux clients potentiels qu’il a dans sa mire. Le processus de vente est pratiquement le même qu’il y a 20 ans : pour chaque entrevue, un Champion de la Vente doit se préparer (peut-être même davantage), il doit veiller à bien connecter avec son client, apprendre à qualifier celui-ci de façon à faire ressortir les problèmes qu’il peut l’aider à résoudre, être en mesure de démontrer l’efficacité et la profitabilité de la solution qu’il offre, savoir rassurer son client qui, pour toutes sortes de raisons, hésite à lui confier ses affaires, et toujours et encore, s’obstiner à convaincre ce dernier de passer à l’action.
J’ai donc revu entièrement le matériel de ce livre, j’ai procédé à quelques changements et effectué plusieurs ajustements afin de tenir compte de la nouvelle réalité que nous ont amené les années 2000 et je vous avoue que j’ai eu beaucoup de plaisir à le faire.
J’aime toujours la vente, peut-être même davantage qu’à mes débuts, et je demeure convaincu que les facteurs de réussite sont les mêmes qu’il y a 20 ans : la perception qu’un vendeur a de son rôle et de ses responsabilités, son attitude, son enthousiasme, sa conviction de représenter une entreprise exceptionnelle, la compréhension qu’il démontre de l’importance vitale de sa contribution, sa façon de définir ses objectifs et plus que tout, l’ardeur qu’il déploie pour préparer un plan d’action qui lui assurera de faire les chiffres qu’on attend de lui.
Tout cela n’a pas changé ! J’irais même jusqu’à affirmer que pour réussir aujourd’hui, il faut qu’un vendeur s’engage totalement, et démontre encore plus de conviction, de détermination et de savoir-faire qu’il y a 20 ans. S’il n’était pas facile d’être un Champion de la Vente en 1991, c’est encore plus difficile aujourd’hui : la concurrence est féroce, les possibilités qui sont offertes aux clients sont multipliées par dix, et surtout, il y a de plus en plus de vendeurs sérieux, désireux de réussir, qui apprécient leur travail et qui ont décidé de prendre les moyens nécessaires pour devenir eux aussi de véritables Champions, obligeant ainsi tous ceux qui veulent réussir à se surpasser et à s’améliorer à tous les points de vue!… et j’espère que le matériel de ce livre vous y aidera!
LE COACH INVISIBLE… et tout devient possible !
Vous exigez plus de la vie ? Plus de vous-même ? Vous souhaitez développer au maximum vos prodigieuses possibilités ? Réaliser vos rêves les plus fous ? Voici un livre qui vous ouvre de nouvelles perspectives et de splendides horizons.
En réalité, c’est beaucoup plus qu’un livre !… C’est un véritable coach !… Un coach qui ne cesse de vous questionner et de vous défier de viser plus haut ; de chercher toutes les occasions d’utiliser vos forces, vos talents, vos habiletés, ainsi que le formidable pouvoir d’agir que vous possédez.
LE COACH INVISIBLE vous invite à réfléchir à vos véritables motivations ; à repenser votre vie et votre carrière en fonction de vos valeurs, de vos choix, de vos idéaux et de ce que vous désirez vraiment accomplir. Il vous incite par-dessus tout à faire table rase de toutes les excuses, de tous les blocages et de tous les prétextes qui vous retiennent et vous empêchent de réaliser votre phénoménal potentiel.
LE COACH INVISIBLE vous exhorte à choisir la réussite plutôt que la résignation, l’excellence plutôt que la médiocrité. Son approche est simple, sa méthode infaillible : choisissez un projet qui vous passionne, prenez l’entière responsabilité du plan d’action, et engagez-vous à le réaliser, avec courage, ténacité, persistance et détermination. « En tant qu’éducateur et thérapeute en psychologie, je peux vous affirmer que si vous lisez ce livre et que vous faites les exercices recommandés, vous allez progresser bien au-delà de ce que vous pensiez. » – Réal Chartrand CPC – Éducateur et thérapeute spécialisé en psychologie cognitive-comportementale
Disponible chez votre libraire.Vous pouvez également commander vos exemplaires et profiter d’escomptes de quantité en communiquant au 1-888-332-3113 poste 13 ou à reception@avotreservice.ca
Le Coach invisible
ISBN : 978-2-9812150-1-7
RÉALISE TON RÊVE – Le livre-coach pour se libérer des blocages et passer à l’action.
Auteurs : Michel Bélanger et Sylvain Guimond(La version France du livre Le Coach Invisible)
Comment coacher mes vendeurs: 7 défis MAJEURS
Vous pouvez également commander vos exemplaires et profiter d’escomptes de quantité en communiquant au 1-888-332-3113 poste 13 ou à reception@avotreservice.ca
Extrait de la préface de Robert Désormeaux :
Michel Bélanger a coaché de nombreux directeurs des ventes au cours des dernières années. C’est un homme de terrain qui comprend les difficultés que comportent les responsabilités de coaching d’un directeur des ventes et qui propose des solutions réalistes.
Il est à noter que Michel présente une conception du coaching plus large et plus utile que la conception traditionnelle qui réduisait le coaching à l’accompagnement du vendeur par son directeur sur le terrain auprès de la clientèle. Michel ne néglige pas cette forme de coaching puisqu’il y consacre tout un chapitre dans son défi no 5 (le coaching tactique) mais il ne limite pas le coaching à seulement ce défi.
J’enseigne depuis de nombreuses années la gestion de l’équipe de vente aux étudiants de HEC Montréal, au MBA et au BAA. J’ai constaté qu’il existe peu de matériel pédagogique au Québec traitant en détail du coaching propre au contexte des équipes de vente. Le livre de Michel Bélanger vient combler un besoin réel aussi bien des praticiens que des enseignants et des étudiants.
Comment coacher mes vendeurs fourmille de conseils et recommandations pratiques à mettre en œuvre par les directeurs des ventes pour influencer positivement la motivation de leur équipe grâce à un coaching efficace.
C’est un volume bien structuré et méthodique, ce qui ne l’empêche pas de présenter un contenu inspirant et stimulant correspondant à l’enthousiasme et à la passion de son auteur pour les professions de vendeur et de directeur des ventes.
Robert Desormeaux, Ph. D. marketingprofesseur agrégé, HEC Montréal
directeur, programme TVA-HEC Montréal en gestion télévisuelle et cinématographique
directeur, programme SAQ-HEC Montréal en commerce de détail
Extrait de l’introduction :
Aux cours des dix dernières années, j’ai coaché une centaine de dirigeants de vente et j’ai personnellement accompagné plus de trois cents vendeurs sur le terrain, dans des situations de vente ou de développement des affaires, face à face avec des clients actuels ou potentiels.
C’est ainsi que j’ai pris plaisir à aider un nombre considérable de responsables des ventes à établir leur Plan de Match, redéfinir leurs territoires, perfectionner leurs fichiers clients, assigner des comptes, définir les objectifs et les quotas de vente ainsi qu’à bâtir des plans de développement de nouveaux marchés et de création de la demande. Je les ai aidés à concevoir des plans d’actions à court et à long terme, à créer des concours, des programmes de formation, des promotions et des BLITZ de vente, ainsi que plusieurs outils de coaching adaptés à leur réalité.
En écrivant ce livre, mon objectif est de partager ce que j’ai appris et expérimenté sur le terrain, alors que j’offrais des programmes d’encadrement et de coaching à ces directeurs : les réflexions que nous avons eues, les actions que nous avons tentées, les plans, les chiffres, les marges, toutes ces choses dont nous avons discuté, les moyens d’obtenir plus de résultats de ceux, parmi leurs vendeurs, qui possédaient plus de talents, ce qui manque à certains pour être des champions et ce qui empêche plusieurs autres de réussir.
Les conversations que j’ai eues avec plusieurs PDG qui m’avaient confié un mandat, les entrevues en profondeur que j’ai conduites avec certains d’entre eux, m’ont également renseigné sur ce qu’un président d’entreprise attend de son responsable des ventes, sur la latitude qu’il est prêt à lui donner s’il est convaincu que celui-ci est un vrai leader, et sur ce qui différencie un simple gestionnaire d’un véritable coach de vente.
Les 7 Défis majeurs
Mes années de coaching m’ont permis d’identifier les 7 grands défis qu’un directeur des ventes doit relever pour que chacun des membres de son équipe atteigne son plein potentiel :
1. Prendre la charge des ventes2. Assumer la responsabilité des résultats de l’équipe
3. Devenir un excellent coach
4. Maîtriser le coaching stratégique
5. Maîtriser le coaching tactique
6. Créer un environnement de travail motivant
7. Organiser des réunions de vente stimulantes
Je n’affirme pas que vous devrez, pour la plupart, vous attaquer à chacun de ces 7 défis, car vous en avez sûrement déjà relevé plusieurs… mais si vous venez d’accepter un poste de directeur des ventes ou si vous débutez dans cette fonction, je suis convaincu qu’en relevant les 7 défis majeurs que j’ai identifiés, vous mènerez plus rapidement votre équipe vers le niveau de performance qu’on attend de vous. Vous deviendrez meilleur en aidant chacun de vos vendeurs à devenir meilleur.
Vous les aiderez à vendre plus et mieux, à générer plus de nouvelle affaires, à donner plus de service à leurs clients, et surtout, à être plus heureux dans leur travail, à accroître leur revenu personnel et à apprécier encore plus la chance qu’ils ont d’être des vendeurs, de représenter une entreprise comme la vôtre et de collaborer avec une personne comme vous.
Simplement parce que vous aurez compris beaucoup plus vite qu’un autre directeur qu’il vous faut absolument donner la priorité au coaching. Ce livre ne fera pas de vous un meilleur gestionnaire mais un MEILLEUR COACH !
C’est VOUS qu’on a retenu et c’est VOUS qui allez prendre en mains les destinées de l’entreprise. À partir de maintenant, les performances de votre équipe de vente ne dépendront plus que d’une seule personne : VOUS !
Les ventes… c’est VOUS !
ÊTES-VOUS PRÊT POUR UN PREMIER DÉFI ?MON DIEU, FAITES QU’ON GAGNE LA COUPE STANLEY
Ce roman de Clinto évoque les jeunes années d’Arthur et sa passion dévorante pour les Canadiens de Montréal. Entre les années 53 et 60, il a vu son équipe favorite remporter six fois la Coupe Stanley. Comme tous les jeunes québécois, il rêve d’être le prochain Maurice Richard et de relayer dans l’ombre les exploits de Jean Béliveau.
« « Passion, humour et Coupe Stanley. Un livre qui plaira à tous les amateurs de hockey » » – Dr. Sylvain Guimond, Ph.D. Le hockey c’est dans la tête !
Un roman qui permettra aux plus vieux partisans du CH de revivre l’époque glorieuse des années 50, et aux plus jeunes, de ressentir les émotions hallucinantes qui accompagnent la conquête d’une Coupe Stanley. Go ! Habs ! Go !
Les Éditions Lazonevente ont publié trois best-sellers de Michel Bélanger sur la vente et le coaching. Clinto est son nom de plume. Il est membre de l’Association des Auteurs des Laurentides.
Attention : si vous êtes un libraire
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Clinto
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