« Une mauvaise attitude est comme un pneu crevé. Vous ne pouvez aller nulle part tant que vous ne l’avez pas changé » – Mon garagiste
Toutes les équipes de vente traversent inévitablement des périodes plus calmes. Moins d’appels entrants, moins de suivis à faire, des taux d’intérêt qui grimpent, de mauvaises conditions économiques, des cycles qui s’allongent, des décisions qui tardent. Ces moments peuvent vous paraitre désagréables… mais ils sont loin d’être inutiles. En réalité, Ils représentent d’excellentes possibilités d’améliorer votre stratégie de développement des affaires… à condition d’adopter la bonne attitude.
La première chose à éviter : subir la période creuse. Trop souvent, on la perçoit comme un temps mort, un arrêt de travail imprévu, un moment où l’on attend que « ça reparte ». Cette façon de voir est dangereuse. Elle installe une forme de laisser-aller qui, à long terme, affecte la motivation et les résultats.
À l’inverse, les meilleurs directeurs de vente choisissent d’en faire un levier. Pour eux, une période creuse, c’est d’abord du temps retrouvé. Du temps pour revenir aux fondamentaux : revoir son pipeline, qualifier plus judicieusement ses opportunités, réactiver des prospects laissés de côté. C’est souvent dans ces suivis « oubliés » que se cachent des ventes qu’on n’attendait plus.
C’est aussi le moment idéal pour renforcer la qualité plutôt que de courir après la quantité. Améliorer ses présentations de vente, raffiner sa compréhension des besoins-clients, revoir ses argumentaires. Bref, devenir meilleur. Car lorsque l’activité repart, ce sont ceux qui n’ont pas perdu leur temps qui performent le plus.
L’attitude à privilégier est donc une attitude proactive et constructive. Proactive, parce qu’on choisit d’agir plutôt que d’attendre. Cela peut passer par de la prospection ciblée, la prise de nouvelles de clients existants ou encore, l’exploration de nouveaux marchés ou de nouveaux secteurs d’activité. Constructive, parce qu’on utilise ce temps pour bâtir quelque chose de durable : des relations d’affaires, des compétences, des processus plus efficaces.
Il y a aussi un aspect souvent sous-estimé : l’état d’esprit de l’équipe de vente. Une période creuse peut rapidement affecter le moral des vendeurs. Le rôle du directeur des ventes devient dès lors crucial : il doit insuffler de l’énergie, redonner du sens au travail de ses collaborateurs, et rappeler à ceux-ci que ces moments font partie du cycle normal des affaires. Plutôt que de focaliser sur l’absence de résultats, il importe de valoriser ce qu’on cherche à construire : de nouvelles opportunités d’affaires !
Enfin, c’est une excellente période pour se rapprocher de ses clients, sans aucune pression commerciale : prendre des nouvelles, comprendre leurs enjeux actuels, démontrer de l’intérêt sincère. Ces échanges, souvent plus humains et moins transactionnels, renforcent la confiance, et préparent le terrain pour les prochaines occasions de vente. Il ne faut donc pas considérer les périodes creuses comme des temps morts mais des moments de préparation, d’optimisation et de consolidation. Au final, la différence entre une équipe qui subit et une équipe qui progresse tient à une seule chose : l’attitude que son directeur et son équipe choisissent d’adopter !
Bonnes ventes
Clément Blais