« La peur du ridicule obtient de nous les pires lâchetés. » – André Gide
C’est drôle à dire, mais pour réussir dans la vente il faut apprendre à bâtir sur ses échecs, et à conserver son enthousiasme, sa fougue et sa passion même si, dans la grande majorité des cas, on échoue beaucoup plus souvent que l’on gagne. L’attitude est toujours plus importante que les faits !… Le contraire serait absolument intolérable ! Imaginez si chaque refus que l’on subit pesait plus lourd dans la balance qu’une vente que l’on réussit !
Je suis à même de le remarquer chaque jour, lorsque je constate les actions que mènent nos chargés de compte qui font de la sollicitation pour la vingtaine d’entreprises pour lesquelles nous effectuons des démarches de croissance et de développement des affaires : un rendez-vous obtenu pour trois, quatre, cinq tentatives et parfois dix.
Qu’est-ce qui se produirait s’ils se mettaient soudainement à prendre l’échec de façon personnelle ? Qu’adviendrait-il après cinq ou six refus consécutifs ? Pourraient-ils se rendre jusqu’à ce coup d’éclat, ce rendez-vous qu’ils cherchent à obtenir et qui viendra finalement mettre un rayon de soleil dans leur journée. Et un sourire sur leur visage, me direz-vous ? J’aime raconter que nos chargés de compte sourient toujours : c’est le fondement de l’attitude positive indispensable à quiconque fait de la sollicitation, que ce soit au téléphone ou face-à-face.
J’ai fait moi-même l’expérience de l’échec tout au long de ma carrière de vendeur et encore plus récemment, lorsque je me suis mis à la tâche de vendre la Conférence Kick-Off Motivation. Combien de refus ai-je dû affronter pendant plus de trois mois, combien d’espoirs déçus, mais quelle belle récompense m’attendait le matin du 15 septembre dernier lorsque je me suis adressé à plus de 400 participants.
La clé, c’est de prendre appui sur chaque refus. D’être totalement conscient qu’il y aura des refus, plusieurs refus, qu’il est impossible de n’obtenir que des réussites et que chaque refus me rapproche de mon objectif. En étant conscient, à l’écoute de ce qui se passe en moi, en adoptant l’attitude qu’un refus est non pas mauvais mais bon pour moi, parce qu’il me rapproche de mon but, en prenant plaisir à accepter ces refus, et en observant comment les gens sont parfois très mal à l’aise de me dire non, je m’enlève tout le stress et toute la pression que génère un appel.
Vous n’êtes pas convaincu ? Faites tout de suite quatre ou cinq appels et soyez conscient à 100% de ce que vous faites, de ce que vous dites, et de ce que vous raconte votre client, et amusez-vous ! Bien sûr, ce sera une expérience très bénéfique pour votre attitude, mais ceux qui en bénéficieront le plus, ce sont tous ces clients potentiels que vous parviendrez à joindre et à qui vous ferez profiter de vos connaissances, de la maîtrise que vous exercez sur votre scénario de vente et surtout, de cette belle énergie hyper-positive et communicative qui vous habite.
Bonnes ventes et aussi, BON SUCCÈS à toute l’équipe de BBM et à celle de nos amis et partenaires de HIT SOLUTION !
«Keep the Faith»
Michel Bélanger
