« Ce n’est pas tout ce que nous avons effectivement à faire dans une semaine qui nous tue, mais le fait de penser à tout ce que nous avons à faire.» -Sarah B. Breathnach
À voir toute l’activité qui régnait à notre centre de développement ce matin, j’en déduis que la majorité des gens d’affaires ont terminé leurs vacances d’été. Je poursuis donc sur le thème des Clés de la Réussite en vous livrant la quatrième, une clé qui accentue considérablement l’efficacité des trois premières : MESURER RÉGULIÈREMENT MA PROGRESSION.
Vous vous êtes fixé un objectif de vente, vous avez établi votre Plan de Match et vous êtes passé à l’action, il s’agit maintenant de vous assurer que vous faites ce que vous avez dit que vous feriez PENDANT TOUTE LA DURÉE DE VOTRE PLAN ! Chaque jour de chaque semaine, vous devez savoir où vous en êtes. Vous devez consigner vos activités de développement tous les jours et, à la fin de chaque semaine, additionner celles-ci afin de savoir si vous êtes en avance ou en retard sur vos chiffres.
Pour toutes sortes de raisons, plusieurs vendeurs négligent de mesurer leur progression, prétextant qu’ils n’ont pas le temps, qu’ils ont d’autres priorités et que, de toute façon, cet exercice n’est pas essentiel à leur réussite. Bien entendu, ceux qui réussissent et qui exercent leur profession depuis plusieurs années savent très bien ce qu’il leur faut faire tous les jours pour réussir. Ils ont acquis de bonnes habitudes de travail et savent instinctivement s’ils sont en régression ou en progression. Mais si vous débutez dans la vente, je vous assure que vous multiplierez vos chances de réussite par dix si vous prenez l’habitude de mesurer votre progression chaque semaine. Si vous attendez à la fin de votre BLITZ pour constater où vous en êtes, vous risquez d’être fort déçu.
Certains utilisent le terme Rapport d’Activités pour qualifier cet exercice. Je préfère employer celui de Rapport de Performance. Ce type de rapport vous assure que vous faites absolument tout ce qu’il faut pour vous distinguer et que vous êtes sur la bonne voie pour réaliser les chiffres que vous avez choisis de faire pour garantir votre performance.
Un bon logiciel GRC (Gestion de la Relation Client) vous permet aujourd’hui de consigner vos activités et vos résultats de façon quasi automatique. C’est un outil de vente qui est devenu pratiquement indispensable mais si vous n’en possédez pas, une grille toute simple fera l’affaire. Essentiellement, il s’agit de mesurer le nombre de contacts que vous faites chaque jour, le nombre de rendez-vous ainsi que le nombre et le montant de vos ventes, de les additionner à la fin de la semaine et de comparer ces chiffres avec vos objectifs pour la même semaine. Si votre Rapport de Performance vous indique que vous avez un peu de retard, vous saurez exactement ce que vous devrez faire pour vous rattraper la semaine suivante. Mais vous ne pourrez pas le savoir si vous ne mesurez pas !
Cet exercice est semblable à celui qu’un athlète fait tous les jours pour s’améliorer. Si, par exemple, cet athlète est un spécialiste du 1500 mètres, il se fixe un objectif pour chaque tour de piste et il essaie constamment de battre ses temps intermédiaires. Mais s’il ne mesure pas ceux-ci, il ne peut savoir où se situent ses faiblesses et comment améliorer sa performance. Cependant, je suis convaincu que si cet athlète est sérieux, il s’est assuré les services d’un bon coach, un coach exigeant qui mesure sa progression à chaque tour de piste, et qui l’aide à devenir meilleur en le défiant sans cesse.
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
