Peut-être n’êtes-vous pas taillé sur mesure pour le métier de vendeur. Il se peut également que vos réflexes ne soient pas aussi vifs que ceux d’un vendeur aguerri et que vous manquiez de confiance en vos talents de persuasion. Mais si vous savez vous mettre à la place de chaque client potentiel que vous rencontrez, si vous apprenez à voir les choses de son point de vue, je vous garantis que vous constaterez rapidement une augmentation radicale de vos résultats de vente.
Oubliez pour quelques instants votre tâche de vendeur, et mettez-vous à la place d’un acheteur… Si un vendeur venait vous voir pour vous proposer un produit ou un service comme celui que vous offrez, qu’attendriez-vous de celui-ci ? Que voudriez-vous savoir ? Comment souhaiteriez-vous qu’il agisse lors de la première rencontre ? De quelle façon aimeriez-vous qu’il procède ? Qu’est-ce qui pourrait vous sensibiliser davantage à son offre de service ?
Voici ce que j’attends d’un vendeur. D’abord, qu’il démontre sa confiance et sa conviction par rapport à lui-même et à l’entreprise qui l’emploie. Qu’il prenne le temps d’établir un climat propice à notre entretien et ensuite, qu’il fixe clairement les objectifs de la rencontre : la raison de sa présence, ce qu’il entend me proposer, la façon dont il procèdera et le temps que cela lui prendra. Aussi, bien sûr, je m’attends à ce qu’il s’intéresse à mes aspirations, qu’il questionne mes préoccupations et mes attentes, qu’il écoute ce que j’ai à lui dire et qu’il me recommande une solution qui me permettra d’améliorer ma situation ou celle de mon entreprise.
Pour y arriver, il n’y a qu’un seul moyen : prendre le temps de bien vous préparer mentalement avant chaque entrevue. Cela ne vous prendra que quelques minutes, mais cette habitude fera toute la différence entre une entrevue non productive et un entretien notable, où vous aurez réussi à susciter l’intérêt de l’acheteur, motivé son implication et stimulé son désir d’en savoir plus et de passer à l’action !
Cet entretien, vous l’avez sollicité, et vous aurez très peu de temps pour le rentabiliser. Soyez vigilant : avant de vous présenter chez votre client, pensez consciemment à celui-ci, à l’importance de la rencontre, autant pour lui que pour vous, au temps qu’il vous accorde et à la façon d’en tirer le meilleur parti. Pensez aussi aux multiples défis que cet acheteur rencontre dans l’exercice de ses fonctions, et essayez d’imaginer de quelle façon vous pourriez l’aider, par l’entremise de vos produits ou services, à les solutionner.
Dites-vous finalement que vous êtes là pour l’aider à gagner et que, quelque soit l’issue de la rencontre, il en conservera un excellent souvenir. Il se rappellera toujours de votre énergie positive, et de la façon professionnelle dont vous aurez mené l’entrevue.
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
