La semaine dernière, j’ai reçu un appel d’une dame qui dirige le service des ressources humaines d’une moyenne entreprise. Elle était à la recherche d’un directeur des ventes. Elle me mentionnait combien elle appréciait le ton toujours positif des billets de lazonevente.com, bien que son travail ne soit pas relié directement  au secteur des ventes. Ne sommes-nous pas tous des vendeurs ?

Vendre, c’est communiquer, influencer, persuader, convaincre. Tous les jours nous devons vendre nos idées, notre projet d’entreprise, nos objectifs et notre plan d’action à nos collaborateurs. Plus que tout, nous devons apprendre à nous vendre nous-mêmes ! C’est un point sur lequel je vous invite à réfléchir : ne dénigrez  jamais vos capacités, vos talents et toutes les caractéristiques qui font de vous un être unique.  Apprenez plutôt à mettre en valeur votre différence. (Lire la suite…)

Décembre s’approche sournoisement. Pensez-vous avoir assez de temps pour atteindre vos objectifs de vente ? Vous avez un peu de retard sur ceux-ci ? Alors, bon courage! … Il ne faut pas lâcher ! Il reste encore cinq semaines et je sais que certains vendeurs, en seulement cinq semaines, peuvent atteindre des résultats que d’autres mettraient dix ou même quinze semaines à réaliser.

Étudiez attentivement vos chiffres : combien de ventes vous manque-t-il ? Mission impossible dites-vous ? Peut-être !… mais il faut tout de même essayer. Cinq semaines intenses de travail représentent vingt journées de vente, et si chacune de ces journées est planifiée à l’avance, si pour chaque journée, vous vous fixez des objectifs précis en termes d’activités, celles-ci rapporteront des dividendes un jour ou l’autre. Si ce n’est pas cette année, au moins vous permettront-elles de commencer 2011 avec un peu d’avance sur les autres. (Lire la suite…)

Si vous n’êtes pas certain de la véritable signification de l’objection de votre client, continuez à le questionner jusqu’à ce que vous soyez sûr de bien comprendre ce qu’il tente de vous dire. Voyons les trois dernières étapes de notre stratégie :

4. Répondez à l’objection

Quand vous aurez déterminé l’objet de sa résistance, vous pourrez y répondre soit en lui fournissant les explications, les faits ou les preuves qu’il recherche, soit en lui proposant différentes alternatives ou solutions appropriées. Une chose est sûre cependant, si l’objection du client concerne directement l’efficacité de votre solution ou la résistance naturelle face au changement ou à une décision, la meilleure façon de la surmonter consiste à démontrer avec conviction la valeur incomparable de vos produits ou services. Il va de soi qu’il ne s’agit pas de vous transformer en moulin à paroles et d’étourdir votre client, mais redoubler d’enthousiasme ne peut que prouver votre assurance par rapport à la valeur incontestable de la solution que vous offrez. Pour chaque objection, vous devriez toujours avoir au moins trois bonnes raisons pour motiver votre client à passer à l’action. (Lire la suite…)