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Le pouvoir de l’action !

« Ceux qui n’agissent pas, en réalité, ne savent pas.» – Proverbe chinois

La plus grande force d’un vendeur, ce qui le distingue de plusieurs professionnels, c’est ce formidable pouvoir d’agir qu’il possède : le pouvoir de décider lui-même ce qu’il doit faire pour réussir… et de le faire ! De choisir parmi toute la gamme des possibilités qui s’offrent à lui, celles qui lui permettront assurément de faire ses chiffres… et de passer à l’action !

L’attitude, la confiance en soi, la conviction personnelle et la persévérance jouent certes un rôle crucial dans la réussite d’un vendeur, mais s’il ne passe pas à l’action, ses meilleures idées ne se concrétiseront jamais, et ses plus grands projets resteront indéfiniment sur les tablettes à l’état de projet. L’action, c’est la loi : POUR RÉUSSIR QUOI QUE CE SOIT, IL FAUT AGIR !

Encore faut-il que nos actions soient bien ciblées. Il est tellement facile par exemple de perdre son temps avec des clients mal qualifiés, de gaspiller des heures précieuses à poursuivre des activités qui ne rapportent pas vraiment, ou qui mettront énormément de temps à produire les résultats visés. Le plus difficile dans la vente, c’est d’apprendre à ne diriger notre attention que sur ce qui est absolument nécessaire. Le temps est notre plus grande ressource !

Le Champion de la vente n’attend pas qu’on lui dise quoi faire. Il étudie consciencieusement les différentes solutions qu’il propose, analyse ses forces, son marché, ses concurrents, évalue tous les moyens à sa disposition, compare leur probabilité de réussite, réfléchit au temps que chaque action exigera, et choisit celles qui, d’après son expérience (ou celle de son coach), pourront le mener le plus rapidement possible et le plus sûrement vers son objectif. Et il agit !

Je discutais de ce sujet avec un vendeur lors d’un coaching que j’ai fait récemment. Il m’a dit : « Je comprends ». Sa réponse m’a franchement inquiété. J’aurais préféré qu’il me dise : «Tu as raison. Je vais faire mon plan et passer à l’action ». Il y a une distinction à faire entre comprendre et agir : l’action demande du courage !… Surtout lorsqu’on a pris un peu de retard sur ses objectifs de vente.

Ce retard exigera définitivement un surplus d’activités : plus de rencontres, plus d’appels à des clients potentiels, ce qui signifie automatiquement plus de refus, plus d’émotions et plus d’échecs. Des heures et des heures de sollicitation qui ne se traduiront finalement que par quelques rendez-vous supplémentaires. Mais voilà ! Ces rendez-vous sont essentiels. Il nous faut alors trouver de l’excitation et du plaisir dans ce qu’il nous faut faire pour les obtenir, et nous amuser à le faire.

Chaque profession comporte son lot d’exigences plus ou moins plaisantes : des actions répétitives, monotones, des vérifications qui n’en finissent plus, des heures et des heures de pratique et d’entraînement. Dans la vente, ce sont toutes ces tentatives infructueuses que nous devons faire pour obtenir les résultats que nous visons. Pourquoi alors ne pas prendre plaisir à les exécuter ?

Pourquoi ne pas apprécier l’expérience en songeant que c’est grâce à ces actions exigeantes que je pourrai enfin faire ce que j’aime réellement : me payer une bonne bouffe au resto, participer à un congrès de vente, rendre visite à mon tailleur, à mon décorateur ou à mon agent de voyage … m’offrir une semaine de vacances avec ma doudou !… Pourquoi Pas ?

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

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