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Prospection téléphonique : 10 conseils d’un Pro du Québec !

« J’attends des miracles, et je ferai de mon mieux pour qu’ils arrivent » – Henry Miller

Nous avons reçu plusieurs appels et courriels suite au dernier billet sur la prospection téléphonique, plusieurs nous demandant des conseils supplémentaires. J’en ai discuté avec Jacques Cherrier qui s’est joint récemment à l’équipe de lazonevente.com. Jacques est un véritable Pro de la Prospection B2B. Vingt-six ans d’expertise en développement des affaires de haut niveau lui ont valu plusieurs prix et mentions. Voici les dix conseils qu’il vous offre pour réussir vos activités de prospection téléphonique.

  1. ATTITUDE : Les gens perçoivent votre attitude au téléphone. Si vous ne vous sentez pas à 100 % de vos capacités, si vous avez des doutes, si vous avez l’impression de déranger, si vous entretenez des idées négatives, tout cela se reflètera dans votre voix et les clients auront tôt fait de s’en apercevoir… et de mettre fin à votre appel. Préparez-vous mentalement à réussir, SOURIEZ, et composez sans hésiter le premier numéro sur votre liste.
  2. PEURS : Apprenez à vaincre vos peurs. Soyez assurés que vous aurez toujours plus de refus que de réussites. Ne laissez pas un refus vous arrêter. Remerciez votre client, conservez votre attitude de champion et procédez immédiatement au prochain appel.
  3. CONTINUITÉ : Pour réussir, vous devez faire des appels sans interruption pendant des périodes de deux heures (minimum 90 minutes). Inutile de faire quelques appels, de poursuivre d’autres occupations et de revenir à vos appels. Vous risqueriez de perdre votre motivation, votre présence d’esprit ainsi que les réflexes qu’on réussit à bâtir lorsqu’on est focalisé sur sa tâche et sur ses objectifs.
  4. DISCIPLINE : Réservez chaque semaine deux à trois périodes de prospection à votre agenda. La prospection téléphonique exige énormément de discipline. Il est tellement facile de reporter cette activité à plus tard. Prospecter, c’est comme aller au gym. Ça ne nous tente pas toujours mais on sait pertinemment que c’est bon pour la santé et que cette discipline produira inévitablement des résultats à long terme.
  5. OBJECTIFS : Fixez-vous des objectifs pour chaque période d’appel : Combien d’appels ? Combien de rendez-vous ? Chaque réussite génère beaucoup d’enthousiasme. Le succès attire le succès !
  6. LISTES : Assurez-vous de toujours avoir à votre disposition une liste qualifiée de clients potentiels suffisante pour vous occuper pendant au moins deux heures. Pour parler à vingt personnes, il vous faut un minimum de soixante noms sur votre liste.
  7. SCÉNARIO : Préparez un bon scénario, simple, court et efficace. Ce scénario ne doit pas excéder trente à quarante secondes. Le but de votre appel n’est pas de vendre votre produit. Votre seul objectif, c’est d’obtenir un rendez-vous.
  8. ORGANISATION : Procurez-vous un bon logiciel GRC (Gestion Relation Client) adapté à la prospection. Absolument indispensable pour assurer vos suivis et relancer les clients que vous n’avez pu joindre.
  9. RÉSULTATS : Compilez vos résultats. C’est le meilleur moyen d’évaluer l’efficacité de votre scénario ainsi que la qualité de vos listes d’appels. Un constat positif représente une excellente façon d’accroître votre niveau de confiance.
  10. CONFIANCE : Ayez confiance que vous réussirez mais apprenez également à être indifférent au résultat de chaque appel. La confiance est très fragile au début. Si vous avez seulement confiance, vous serez facilement déçu en n’obtenant pas les résultats souhaités, ce qui risque de miner d’avantage votre confiance. Autrement dit, soyez ZEN !

Bonne prospection !

Michel Bélanger

P.S.   Pour obtenir plus d’informations sur nos formations de Prospection téléphonique, contactez directement notre spécia- liste Jacques Cherrier au 514.797.3774 / jacquescherriercoach@gmail.com ou Christine Dufour au 514.916.3301 / cdufour@avotreservice.ca

 

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