Erratum : le Bulletin Mensuel que vous avez reçu jeudi dernier portait deux titres. Le deuxième, vous l’aurez remarqué, était celui-ci du bulletin précédent et n’aurait pas dû apparaître. Cette petite erreur m’a inspiré le présent billet : combien de fois essayons-nous de jeter le blâme sur quelqu’un d’autre ? De trouver un coupable, un bouc émissaire ?
Combien blâment leur entreprise pour leur non- performance ? À entendre certains vendeurs, c’est toujours la faute de quelqu’un d’autre, de circonstances externes ou d’une situation incontrôlable s’ils ne parviennent pas à réaliser leurs objectifs de vente : « Notre produit est plus difficile à vendre… il est plus cher qu’ailleurs… la concurrence s’acharne particulièrement dans mon territoire… le marché est pourri… les leads qu’on nous donne sont mal qualifiés… »
Pourtant, j’ai souvent été témoin des résultats spectaculaires d’un Champion de la Vente qu’on avait transféré dans un territoire soi-disant mauvais et qui, en quelques mois seulement, avait réussi à redresser les chiffres et à convaincre plusieurs clients qui s’étaient sentis délaissés, de revenir au bercail.
La différence, c’est le vendeur. C’est son attitude. Le Champion de la Vente est conscient que quelquefois, il peut se tromper dans ses évaluations, effectuer de mauvais choix stratégiques ou prendre des décisions erronées qui, pour un temps, l’éloigneront de ses objectifs. Mais il n’a surtout pas de temps à perdre à se plaindre. Si ses chiffres de vente ne lui donnent pas raison, il assume !… Et plutôt que de jouer à la victime ou d’essayer de trouver un coupable, il préfère réfléchir à ses choix, méditer sur ses erreurs, en tirer des conclusions, redéfinir ses objectifs, ajuster son plan de match et… PASSER À L’ACTION !
Vous dites qu’on vous a donné un lead mal qualifié parce que ce client achète du même fournisseur depuis 10 ans ? Vous pouvez quand même tenter de le convaincre, non ? Que ferait un Champion ? Est-ce qu’il retournerait à son bureau le plus vite possible afin de trouver le coupable ou ne tenterait-il pas tout de même de tirer la meilleur parti de cette situation ? Si ce client vous a donné rendez-vous, il y sûrement une raison ! Ne pouvez-vous pas essayer de trouver celle-ci ? De creuser un peu plus ? De chercher une insatisfaction, une possibilité d’amélioration ? De poser des questions qui, comme l’exprimait notre citation d’il y a quelques semaines… déboulonnent les certitudes ?
Le plus grand défi dans la vente, c’est de s’imposer face à un concurrent bien établi !… Qui a dit que c’était facile ?
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
