« L’adversité renforce les forts et affaiblit les faibles » – Cus D’amato
Pour un vendeur, le mot NON est bon ! Le problème, c’est que plusieurs n’ont pas la bonne attitude face à ce mot. Ils ont trop souvent tendance à le prendre de façon personnelle : un client leur dit NON, et voilà que tout leur univers s’écroule.
Il est tout à fait normal qu’un client refuse notre proposition ou pire encore, que certains préfèrent la solution qu’offre un de nos concurrents. Tenez, le mois dernier, j’ai dû entendre ce mot au minimum dix ou douze fois !… C’est très bon signe : cela veut dire que je continue encore et toujours à demander !
L’échec fait partie du succès. Une carrière dans la vente exige donc, pour réussir, quantité de refus, de déceptions et d’espoirs déçus. Ceux qui gagnent connaissent tous leur part d’échecs. Ils n’en font pas tout un plat ! Ils savent que quand un client leur dit NON, c’est qu’il a certes ses raisons.
Pourtant, je rencontre souvent de jeunes vendeurs qui m’avouent qu’ils ont horreur de l’échec. Ils détestent se faire refuser et souvent, pour justement esquiver la possibilité de se faire dire NON, ils évitent de prendre des risques. Vous cherchez un moyen infaillible de ne jamais vous faire dire NON ? Ne demandez jamais un rendez-vous !… Ne demandez jamais à votre client potentiel d’acheter !… Ne provoquez surtout pas la décision d’un client !… Que ne serait-on pas prêt à faire pour protéger son ego ? N’est-il pas vrai ?
Au début de ma carrière, j’ai aussi éprouvé beaucoup de difficultés à accepter le refus, et je vous livre ici un outil qui m’a aidé énormément : ce sont les cinq règles face à l’échec que Tom Hopkins mentionne dans son livre How to Master the Art of Selling Anything, que je traduis ici pour votre bénéfice. Ces cinq règles, nous demandions autrefois à nos étudiants de les apprendre par coeur afin de se forger une carapace face au mot NON.
1. Pour moi, un échec n’est pas un échec, c’est une expérience enrichissante.
2. Pour moi, un échec n’est pas un échec, c’est un «feedback» négatif grâce auquel je peux corriger ma direction.
3. Pour moi, un échec n’est pas un échec, mais simplement une occasion d’exercer mon sens de l’humour.
4. Pour moi, un échec n’est jamais un échec, mais simplement une occasion de perfectionner mon approche et d’améliorer mes habiletés de vente.
5. Pour moi, un échec n’est jamais un échec, c’est la première manche d’une partie que je dois absolument GAGNER !
Voici également, tiré du même livre, le CREDO DU CHAMPION : « ce n’est pas sur le nombre de mes échecs qu’il faut me juger, mais sur le pourcentage de mes succès, par rapport au nombre de fois où j’échoue, sans jamais renoncer ! »
Ne laissez pas le mot NON vous éloigner de vos objectifs. NON, ce tout petit mot de trois lettres, c’est tout simplement le prix à payer ! Plus vous demanderez… plus vous l’entendrez… ET PLUS VOUS VENDREZ !
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
