Coaching de vente – Retour au boulot!

Au Québec, c’est bien connu, les affaires tournent au ralenti durant une bonne partie de l’été, particulièrement pendant cette période qu’il est convenu d’appeler Les vacances de la construction. Mais celles-ci sont maintenant choses du passé et nous allons finalement pouvoir nous remettre à l’oeuvre. J’espère que vous êtes bien reposés parce qu’il y a une très belle période de vente qui s’annonce pour les vingt semaines qui nous séparent de la période des fêtes. Vous avez bien lu !…20 petites semaines !

Une chose est certaine, si vous examinez attentivement vos résultats en date d’aujourd’hui, soit vous êtes actuellement en avance sur vos objectifs, soit vous avez du retard. Voyons ce que vous pourriez faire face à l’une ou l’autre de ces situations :

Vous avez du retard. Prenez le temps qu’il faut pour analyser vos résultats. Tenez, pourquoi ne pas y consacrer les deux prochaines heures ? Mesurez l’écart entre les chiffres que vous devriez avoir réalisés et ceux que démontrent vos rapports de vente. Cherchez à définir la cause de cet écart : manque d’activités ou de clients potentiels, absence de suivis, manque de conviction par rapport aux produits ou services que vous offrez ? Trouvez la cause exacte de votre retard et décidez des correctifs et des actions immédiates que vous devrez entreprendre.

Peut-être devrez-vous faire quelque chose que vous n’avez jamais tenté jusqu’à maintenant. Ainsi, si votre analyse démontre que vous n’avez pas suffisamment de clients potentiels dans votre logiciel GRC, (Gestion de la Relation Client),  il vous faut absolument entreprendre un plan d’action  qui vous permettra d’amener un peu plus d’eau au moulin. Sans une quantité d’eau suffisante pour les faire tourner, même les plus beaux moulins cessent de fonctionner !

Pour ajouter de l’eau à votre moulin de prospection, pourquoi ne pas entreprendre, pour les dix prochaines semaines, un BLITZ de recommandations ? Pensez à vingt de vos meilleurs clients et invitez-en deux par  semaine pour un déjeuner au cours duquel vous leur demanderez des recommandations. Si chacun vous donne deux noms, voilà qui permettra à votre moulin de fonctionner sans arrêt pendant plusieurs semaines.

Quelque soit le problème, pensez SOLUTION ! Évitez de rester là à ne rien faire et à vous plaindre de la situation économique ou des actions de la concurrence. Dans la vente, il n’y a aucune période de temps de prévue pour cette activité. Pensez plutôt à ce que vous pourriez faire, mettez votre plan sur papier et commencez-le aujourd’hui même !

Vous êtes en avance sur vos résultats. Bravo ! La pression est sûrement moins forte et chaque fois que vous rencontrez votre directeur des ventes, celui-ci affiche son plus beau sourire. Mais n’abandonnez pas votre plan d’action pour autant. Refusez de vous complaire dans votre réussite. Le monde évolue rapidement, les produits changent, les clients également, et dans quelques années, pour toutes sortes de raisons, la situation dans votre territoire pourrait être tout à fait contraire à celle dont vous jouissez présentement.

Pourquoi donc ne pas profiter d’un contexte favorable pour réviser vos objectifs à la hausse?  Cette décision s’avérera sans doute bénéfique pour votre compte en banque mais que dire de l’effet qu’une année record ajoutera à votre confiance !  Allez !…Décidez maintenant que ce sera votre meilleure année. Je connais plusieurs champions qui sont les numéros 1 de leur entreprise et certains parmi eux qui dominent leur industrie. Vous ne pouvez imaginer toute la motivation que leur procure le fait de se savoir les meilleurs !

Le jour où vous deviendrez le meilleur vendeur de votre organisation sera certainement le plus beau jour de votre vie : reconnaissance de vos pairs, bonus de performance, récompenses de toutes sortes mais surtout, ce sentiment de savoir que vous pouvez accomplir des choses et réaliser des chiffres auxquels les autres n’osent même pas penser !

Bonnes ventes !

Michel Bélanger