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Coaching en développement des affaires (dernière partie)

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« Rien ne parait difficile à ceux qui entreprennent tout sans trop s’embarrasser de réussir » – D’Iberville

Voici finalement le billet sur l’approche téléphonique que je souhaitais vous communiquer en mars dernier, mais vous vous doutez bien qu’à ce moment-là, même le meilleur scénario téléphonique n’aurait pas réussi à vous obtenir un rendez-vous !… Personne ne voulait nous voir !….

Entre mars et juillet, ce fut vraiment difficile dans certains secteurs, mais depuis le mois d’août, les affaires reprennent…lentement mais surtout, de façon très différente : la plupart des rencontres physiques ont été remplacées par des rendez-vous virtuels (Teams, Zoom, etc) et j’avoue que, pour ma part, j’apprécie énormément cette façon de présenter une offre de service à des clients potentiels et que les résultants sont très probants ! Sans compter que tout cela se fait sans aucun déplacement !… Adieu problèmes de circulation !

Bien sûr, la règle NUMÉRO UN de la vente s’applique toujours : pour vendre, il faut rencontrer des clients potentiels de façon constante et ininterrompue. Peu importe que cette rencontre se fasse de façon virtuelle ou physique, il faut continuer sans relâche à solliciter des clients potentiels, surtout lorsque plusieurs de vos clients actuels expérimentent un certain ralentissement de leurs activités… ou ferment carrément leurs portes !

Pour une entreprise comme la nôtre dont l’activité principale consiste à générer des leads pour une trentaine de firmes du secteur B2B, un beau défi s’est présenté : ajuster les scénarios de prise de rendez-vous de chacun de nos mandataires, et passer en mode virtuel.

S’il y a autant d’entreprises qui nous délèguent la tâche de solliciter leur clientèle potentielle, c’est que ce travail s’avère très exigeant et rebute la plupart des vendeurs qui, de ce fait, n’ont jamais pris le temps de développer, tester, perfectionner et maitriser un bon scénario de sollicitation.

Je vous donne ici un exemple de scénario que nous utilisons pour une entreprise qui évolue dans le secteur très concurrentiel du multimédia et qui cherche sans cesse à se positionner face à de nouveaux clients potentiels préalablement qualifiés. Il ne vous sera pas difficile de l’adapter à votre domaine d’activité.

« Bonjour Monsieur _____ Ici ____ de ____. On me confie que c’est vous qui portez le chapeau de tout ce qui touche le défi de développer vos parts de marché. Est-ce que c’est la bonne information ?

En fait, c’est notre présidente qui me demande de communiquer avec vous afin de valider vos disponibilités pour une rencontre virtuelle. On sait que vous faites des campagnes web et que vous visez toujours la croissance de l’entreprise.

En deux mots, nous aimerions vous démontrer de quelle manière nous pourrions devenir votre arme secrète dans le futur, question d’être en avant de la parade.

Au fait, on est reconnus depuis plus de 20 ans pour être un bon créateur de retours sur investissement (ROI) grâce à l’ensemble de nos solutions marketing.

Je me doute que vous avez vos propres façons de faire et que vous avez déjà des partenaires dans vos projets, mais si on ne se rencontre pas, on ne fera jamais affaires ensemble. Notre objectif, c’est de nous positionner pour vos projets futurs.

On parle d’une rencontre virtuelle par Zoom ou Teams d’une vingtaine de minutes. Est-ce que ça serait plus facile pour vous mardi matin ou mercredi après-midi ?

Donnez-moi votre adresse courriel et nous allons vous faire parvenir tous les détails de la rencontre virtuelle. Merci de votre confiance ! »

Ce qui importe si vous voulez obtenir des résultats, c’est d’écrire votre propre scénario, dans vos mots et selon votre réalité, et ensuite, il faudra vous entrainer : ce scénario, vous devrez le répéter des centaines de fois afin de le maitriser parfaitement et de le délivrer avec conviction. Ce n’est pas tellement ce que vous dites, mais la façon dont vous le dites. La maitrise donne la confiance, et la confiance est votre meilleur atout !

Bonne ventes !

Michel Bélanger