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Coaching en développement des affaires (partie 3)

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«L’aventure ne consiste pas à faire n’importe quoi mais à faire ce qu’il faut d’une manière qui n’appartient qu’à soi » – Moreau

Nous voici à une étape cruciale de notre stratégie de développement des affaires. Vous cherchez à approcher les comptes de la concurrence, élargir votre base de clients, acquérir une clientèle plus rentable, conquérir de nouveaux marchés ? Quelque soit votre objectif, il faut d’abord vous assurer d’avoir un pipeline bien rempli de clients potentiels convenablement ciblés : une liste d’entreprises représentant un potentiel d’affaires indéniable !

Il est relativement facile aujourd’hui d’obtenir des listes d’entreprises bien faites et bien segmentées, par type d’entreprises, domaine d’activités et territoire opérationnel. Mais il faut avant tout savoir ce que nous voulons et prendre le temps d’établir nos propres critères de sélection. Les résultats que nous obtenons sont toujours proportionnel a la précision avec laquelle nous évaluons nos cibles. Il ne s’agit pas d’avoir le plus de noms possible sur notre liste mais le plus de véritables clients potentiels.

Commencez par répondre a ces questions : quel type d’entreprises recherchez-vous ? Industrielles, manufacturières, publiques, spécialisées dans la distribution, l’entreposage ou la livraison ?… Quel marché lorgnez-vous ? Aéronautique, construction, finance, alimentation, technologie, informatique ?… Quelle est la taille idéale des entreprises que vous desservez présentement ? PME ou Grandes Entreprises ?… Et dans quelle région cherchez-vous de nouveaux clients ? Canada, Europe, USA, Québec ou simplement Montréal et région ?

Voici d’autres questions auxquelles il peut être utile de répondre et qui vous assureront que votre liste correspond exactement aux comptes clients que vous pouvez desservir avec efficacité et profitabilité : y a-t’il de nouvelles tendances que vous souhaitez exploiter ? Existe-t’il de nouveaux débouchés pour vos biens et services ? De nouvelles applications ? Quel est le profil de votre client idéal ? Quelles sont présentement vos marchés les plus rentables ? 

Ces questions vous aideront à préciser votre démarche et a vous assurer que les listes que vous vous procurerez chez infocanada.ca, chez icriq.com ou chez tout autre fournisseur, conviennent parfaitement à vos besoins. Une fois ces listes en votre possession, il vous restera une étape très importante et qui demande énormément de temps mais qui vous évitera beaucoup de pertes de temps par la suite : EXECUTER UNE RECHERCHE SUR CHACUN DES NOMS DE VOTRE LISTE.

Rendez-vous sur le site web de ces entreprises et évaluez la pertinence de les solliciter en fonction des critères que vous avez choisis. N’hésitez pas à éliminer de votre liste toute entreprise pour laquelle vous auriez un doute, tout en vous laissant assez de marge de manoeuvre pour ne pas risquer de supprimer un client potentiel qui pourrait être intéressant. 

Réfléchissez également a la personne que vous aimeriez rencontrer lors d’une première visite : le VP finances, le directeur des achats, des TI, des RH ou du marketing ? Devriez-vous passer directement par le président ou le directeur général ? Plus l’entreprise est petite, plus il vous sera facile de joindre la personne que vous souhaitez rencontrer. Mais plus celle-ci est grande, plus votre tâche deviendra compliquée !… Ce qui ne veut pas dire que vous ne devez pas essayer !… Mais vous devrez avoir de très bons arguments et un excellent scénario téléphonique, bien ficelé et vraiment fait sur mesure, ce qui sera le sujet de notre prochain billet.

Bonne ventes !

Michel Bélanger