«La chance n’est que la capacité et la détermination à vaincre la malchance.» – Philippe Kerr
Pourquoi cet air affligé ? Qu’est-ce qui le rend si triste ce petit cochon ? Bien sûr, c’est lui qui détient les cordons de la bourse, et comme tous les petits cochons, il n’aime pas trop dépenser !… Mais si votre entreprise n’a d’autre choix que d’explorer de nouveaux marchés pour accroitre ses ventes, si elle doit impérativement trouver de nouveaux clients sous peine de risquer de fermer ses portes, vous devrez BRISER LE COCHON et investir les sommes qu’il renferme dans le développement des affaires.
Avez-vous prévu un budget pour développer de nouveaux comptes ? Vous avez évidemment un budget des ventes, mais quelle partie de celui-ci affectez-vous à la prospection de nouveaux clients ? Certaines entreprises ne s’en rendent pas compte mais elles investissent déjà de grosses sommes d’argent dans le développement des affaires, en payant leurs vendeurs pour qu’ils s’en occupent, mais s’en occupent-ils vraiment ?… Et surtout, le font-ils sérieusement ?
Il ne faut pas oublier que cette tâche essentielle déplaît à la majorité des vendeurs et que très souvent, ils la négligent totalement, compte tenu de la difficulté qu’elle représente (taux d’échec très élevé) et du temps requis, ainsi que de la discipline et du talent qu’elle exige pour obtenir le moindre résultat.
Si c’est exactement ce qui se passe dans votre organisation, vous devez vous résoudre à confier cette tâche à quelqu’un d’autre qu’à vos vendeurs. Plusieurs entreprises se sont dotées de leur propre centre de prospection. D’autres préfèrent confier cette tâche à des entreprises spécialisées. Pour savoir ce que vous devez faire, vous devez répondre à cette question : quelle partie de mon budget des ventes dois-je consacrer au développement des affaires ?
Au-delà de 100 000$ par année, je suis d’avis que vous devriez songer sérieusement à créer votre propre équipe et à embaucher, former et coacher du personnel spécialisé en sollicitation. Sinon, n’hésitez pas à nous demander d’effectuer un Test Pilote.
Plusieurs de nos clients consacrent entre 30 000$ et 60 000$ par année au développement de nouveaux clients, ce qui nous permet de générer entre 100 et 200 rencontres qualifiées par année, dans le secteur très compétitif du B2B. Pour déterminer votre budget, les deux questions les plus importantes à vous poser sont les suivantes : combien de nouveaux clients devez-vous aller chercher cette année ? Combien de rencontres avec des clients potentiels vous faut-il pour y arriver, compte tenu des habiletés de vos vendeurs et du cycle d’achat de vos biens et services ?
Si je vous offrais 100 rencontres cette année avec des clients potentiels qualifiés, prêts à vous accorder leur attention, est-ce que ça pourrait vous aider à aller chercher un nombre suffisant de nouveaux clients ?
La réponse à cette question est très relative. Elle dépend de plusieurs facteurs : combien de temps et d’énergie êtes-vous prêts à investir pour constituer une bonne liste de clients potentiels ? Comme dit l’adage : ‘’Garbage in, garbage out !’’… Les rencontres que nous réussirons à obtenir seront aussi bonnes que la qualité de la liste que vous nous remettrez.
Autre facteur à considérer : qui s’occupera de visiter ces clients potentiels ? Un vendeur d’expérience ou une recrue ? Nous analyserons ces deux facteurs en détails dans la prochaine partie de cette série sur le développement des affaires. Mais n’oubliez pas, il faut d’abord vous décider à BRISER LE COCHON !
Bonne ventes !
Michel Bélanger
