« Face à une tâche difficile, agissez comme s’il était impossible de faillir. Si vous partez à la poursuite de Moby Dick, n’oubliez pas la sauce tartare » – H. Jackson Brown Jr.
Le développement des affaires, c’est comme la pêche à la baleine. Pour obtenir des résultats, je vous invite à réfléchir à la première clé de la réussite : il faut vraiment VOULOIR s’attaquer à cette tâche !… VOULOIR développer de nouveaux marchés… de nouveaux territoires… de nouveaux clients !
Pour plusieurs, le développement des affaires demeure une activité passive, c’est-à-dire qu’il repose sur la décision d’un client potentiel de communiquer avec eux. On attend !… On présume que des clients vont nous appeler… on investit beaucoup en publicité ou dans les moteurs de recherche… on espère qu’une entreprise qui a un besoin que nous pouvons combler finira bien par nous trouver et communiquera avec nous !
Mais voilà !… Vous n’êtes pas seul sur le web… C’était peut-être le cas il y a quelques années mais aujourd’hui, pour apparaitre sur la première page des moteurs de recherche, il faut non seulement prévoir un budget de plus en plus faramineux, mais aussi, il vous faut une bonne stratégie numérique sur laquelle vous devez travailler tous les jours… aujourd’hui… demain… après-demain ! Donc beaucoup d’argent et beaucoup de temps !… Est-ce que ça rapporte ?… Ça revient à combien du lead ?… Combien pour un nouveau client ?
Facile à quantifier : il suffit simplement de diviser les montants et le temps (les employés qui sont affectés à cette tâche) investis par le nombre de leads reçus ou par le nombre de ventes conclues. La même règle s’applique lorsque vous investissez votre budget de vente en publicité.
Bien sûr, pour certains domaines d’activité, c’est rentable !… C’est même très rentable !… Pour d’autres cependant, ça l’est un peu moins, surtout si vous offrez un service qui n’est pas encore connu des utilisateurs potentiels, ou dont ils n’éprouvent pas présentement un besoin réel et qu’ils ne sont donc pas enclins à rechercher, ou encore, si vous œuvrez dans un marché hyper concurrentiel où les besoins des clients sont récurrents et où des fournisseurs sont déjà bien installés. Mais est-ce que ceux-ci offrent un produit ou service de qualité comme le vôtre ? Si nous n’allons pas nous positionner, nous ne le saurons jamais !
Il y a toujours cette fameuse décision à prendre entre les stratégies Pull ou passives (pour créer la demande et/ou pour attirer les clients) et les stratégies Push ou proactives (pour se faire connaitre dans un marché ciblé et/ou pour trouver des clients qui ne nous connaissent pas et pourraient avoir besoin de nos produits ou services.)
Un bon partage de votre budget de développement entre ces deux stratégies exige que vous réfléchissiez à cette question : est-ce que les clients vont tenter de me trouver lorsqu’un besoin se fera sentir ou suis-je mieux de les approcher moi-même au moyen d’une promotion, d’un teaser (un guide sur les meilleures pratiques, une étude de cas, un dossier actuel sur la sécurité ou sur la profitabilité d’un procédé ou d’un service…), d’une offre concurrentielle et à propos, ou encore, en offrant une démonstration de l’efficacité, de la qualité et/ou de la rentabilité de mes produits ou services ?
Si la réponse est qu’il serait préférable que vous les approchiez vous-même, alors, vous devrez mettre en place une véritable stratégie de développement des affaires et de sollicitation directe. C’est ce que nous verrons dans le prochain billet.
Bonne ventes !
Michel Bélanger
