« Où serait le mérite si les Héros n’avaient jamais peur ? » — Alphonse Daudet
Il y a quelques semaines, je me suis fait accuser de faire de la vente à pression par un client à qui je n’avais même pas parlé … Ce client avait répondu négativement à une offre que je lui avais faite par courriel à propos de la Conférence KO Motivation. Quelques jours plus tard, ayant reçu une information selon laquelle le service des RH pourrait peut-être accepter ma proposition, j’ai fait parvenir celle-ci aux personnes concernées en prenant bien soin de placer en copie mon client potentiel. Il ne l’a pas pris !
En réalité, il était tout simplement frustré que j’aie tenté de passer par-dessus lui. Je comprends sa réaction mais je dois dire que ce n’était pas la première fois que je passais outre la décision d’une personne et que cette façon de faire m’a souvent été profitable dans le passé. Si c’est cela de la vente à pression, je vais définitivement continuer à en faire !
Pour ma part, j’attribue plutôt ma stratégie à un surplus de conviction par rapport aux services que j’offre à mes clients. J’ai toujours pensé que si une porte m’était fermée, une grande partie de mon travail consiste à trouver une autre porte. Je sais que plusieurs ne partageront pas mon point de vue. On leur dit NON une seule fois et tout de suite : POUBELLES ! Le dossier est immédiatement classé parmi les « Non intéressés par nos services »
Pas moi !… Même après plusieurs refus, si je pense que j’ai une chance de vendre, je reviens à la charge ou je tente une autre stratégie. Que celle-ci fonctionne ou pas m’importe peu. L’important pour moi, c’est d’essayer encore et de toujours faire mon maximum.
Qu’avons-nous à perdre à faire tout ce qui est en notre pouvoir pour mériter une vente ? Absolument rien !… si ce n’est le respect d’une personne frustrée par notre tentative. Frustrée parce qu’elle n’aurait sans doute pas le courage de faire la même chose. J’ai dû en frustrer plusieurs au cours de ma carrière et j’espère que de temps à autre, vous en frustrez quelques-uns vous aussi parce que vous ne serez jamais un grand vendeur si vous acceptez toutes les excuses d’un client.
Si je n’avais vendu qu’à ceux qui m’ont dit oui la première fois, je ne serais sûrement plus dans la vente aujourd’hui. Plutôt que de se sentir frustrés, d’autres ont aimé ma résilience, mon audace et ma détermination. Et vous, jusqu’où êtes-vous prêts à aller pour réussir dans votre carrière ? Combien de NON êtes-vous prêts à supporter ? Combien de refus ? Sachez que les plus belles ventes, celles qui nous procurent le plus de satisfaction, se produisent souvent après plusieurs tentatives… et plusieurs refus !
Les meilleurs vendeurs que je connais n’hésitent jamais à demander une commande. Ils vont droit au but et si le client refuse leur proposition, ils continuent à le questionner : « Vous dites que vous avez déjà un programme de formation. C’est excellent ! Est-ce que ce programme vous a aidé jusqu’ici ? Est-ce que vos vendeurs en ont profité ? Vous savez, vous êtes exactement le type de client que nous recherchons parce que vous croyez à l’amélioration et au développement des compétences. Est-ce que je peux prendre 10 minutes pour vous expliquer ce qui fait que nos clients apprécient nos formations ? »
Bien sûr, après quelques tentatives, si je me rends compte que j’ai fait le maximum et qu’il n’y a rien de plus à espérer, alors j’accepte la décision du client. Mais j’adore tester ses limites : s’agit-il d’un blocage, d’un NON définitif, ou d’une simple excuse ? Je fais toujours de mon mieux et ensuite, j’accepte !… mais seulement après avoir tout essayé !
Pour conclure une seule vente, il faut parfois essuyer plus de dix refus. C’est ça la vente ! … J’ai appris depuis longtemps à ne pas m’en faire avec les refus, les revers, les commentaires négatifs et les nombreux désappointements qui nous rappellent à quel point nous faisons un métier qui exige une attitude et une force mentale hors du commun. Si un client potentiel n’aime pas ma façon de faire, tant pis pour lui. Je suis d’avis que pour réussir, il faut toujours se battre et pour moi, ce qui compte, ce sont les résultats : toutes ces belles ventes que nous réussissons à faire après qu’un client nous ait dit NON au moins une fois.
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
