Très rares sont les vendeurs et responsables des ventes qui n’utilisent pas le téléphone tous les jours. Pourtant, dès qu’il s’agit de faire un appel à froid, la plupart hésitent. Pour plusieurs d’entre eux, la sollicitation représente un immense stress : crainte de déranger ou d’importuner, peur du refus ou de l’échec, peu importe, il est possible d’apprendre à surmonter tous ces défis. Une seule solution : FAIRE DES APPELS.
Pour ma part, j’ai de moins en moins de temps à ma disposition pour effectuer des appels à froid, mais je n’hésite jamais à appeler un client potentiel et à effectuer mes suivis. J’ai toujours autant de plaisir à vendre qu’à mes débuts mais aujourd’hui, c’est plutôt mon associée Nicole Bronsard qui s’occupe de cette tâche. Nicole communique avec des dizaines de clients potentiels tous les jours et ce, depuis les trente dernières années.
Elle est une source d’inspiration pour tous les membres de notre équipe de développement. On peut sûrement affirmer qu’elle est passée maître dans l’art de solliciter. Pourtant, bien que la majorité des gens soient gentils et d’une conversation agréable, il lui arrive de se sentir blessée par le comportement mesquin de certains prospects. Mais cela fait partie du jeu, et pour chasser cette sensation et maintenir son attitude, voici son truc : elle s’amuse à imaginer des raisons farfelues à leur comportement (problème conjugal… nuit difficile… contravention…) puis à oublier cet appel et à passer immédiatement au suivant.
Sans compter que souvent, elle se sert des arguments d’un prospect récalcitrant pour améliorer son scénario. Il est vrai que le téléphone dérange, mais si personne n’osait interrompre un client potentiel pour lui faire part d’un nouveau produit, plusieurs entreprises devraient fermer leurs portes. D’où l’importance d’être créatif pour que cette interruption soit sympathique et constructive.
Lorsque j’observe le comportement de Nicole Bronsard au téléphone, je me rends compte qu’il y a plusieurs facteurs à la base de sa réussite. Je vous en partage deux cette semaine et vous en livrerai quelques autres dans mon prochain billet.
1. Elle se prépare mentalement
La plupart des vendeurs qui s’en font une montagne ne prennent jamais le temps de se préparer. Nicole est consciente que ce n’est pas toujours facile mais elle croît fermement que, avec son attitude, sa détermination, sa présence d’esprit et ses connaissances, si elle y met toute son énergie, la loi de la moyenne jouera toujours en sa faveur. Elle se dit qu’elle n’est toujours qu’à un seul appel d’obtenir un rendez-vous. Si cela ne fonctionne pas, elle sait qu’il faut tout de suite l’oublier et composer un autre numéro !
2. Elle rédige ses scénarios
Bien qu’elle fasse des appels de sollicitation depuis plus de trente ans, Nicole a toujours un scénario téléphonique sous les yeux, ce qui lui permet de se concentrer en toute confiance sur ce que le client lui dit et d’écouter celui-ci avec toute l’attention requise.
Lorsque c’est à son tour de parler, son scénario la ramène invariablement à son objectif et lui offre les paroles réfléchies dont elle a besoin pour partager son projet avec le client. Il lui évite surtout de trop parler et de dévier de sa ligne de conduite : AMENER SON CLIENT À PASSER À L’ACTION !
Un bon scénario peut s’adapter à toutes sortes de situations. Appelez quelques personnes et ajustez votre scénario selon les résultats que vous obtiendrez. Le scénario de Nicole est toujours vivant. Elle l’améliore constamment en tenant compte des commentaires positifs ou des objections qu’elle reçoit … à suivre …
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
