Écouter pour mieux vendre

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Pour faire suite au commentaire que j’ai reçu de Pascal à propos de mon dernier billet, j’avoue que j’ai négligé d’y mentionner le pouvoir de l’écoute comme facteur de réussite dans la vente. J’ai cependant blogué sur ce sujet le 16 août 2010 (voir la liste des billets précédents) et je prévenais particulièrement les jeunes vendeurs que s’ils apprenaient simplement à écouter leurs clients, ils se retrouveraient rapidement parmi les meilleurs de leur organisation.

Je reviens avec plaisir sur ce sujet car on insiste jamais assez sur l’importance d’écouter pour mieux vendre. Trop de vendeurs sont tellement préoccupés par leur solution et la façon de présenter celle-ci qu’ils négligent complètement d’écouter et de faire parler leurs clients.

Je n’avais jamais entendu parler de La règle des sept répétitions que Pascal mentionne dans son commentaire : répéter sept fois au minimum ce que le client nous dit afin de confirmer notre écoute et aussi, pour s’assurer de bien saisir son véritable besoin, ainsi que ceux, plus subtils, que celui-ci cache et que le client n’a pas encore envisagés. La solution que nous lui proposerons n’en sera que plus complète, plus adaptée, et sans doute nous permettra t’elle d’offrir une valeur ajoutée à notre offre de produit ou service.

J’avoue que je n’ai jamais utilisé La règle des sept répétitions et je comprends qu’il ne s’agit sûrement pas de répéter sept fois la même chose comme un idiot, mais de chercher par tous les moyens à faire comprendre à mon client que je suis avec lui, dans sa réalité : j’écoute… j’écoute encore… j’analyse… je réfléchis… je comprends… je pige… et j’accepte !

Je ne suis peut-être pas tout à fait d’accord avec ce qu’il me dit mais j’accepte sa façon de voir et de penser. Je mets de côté mes certitudes et j’approuve ses sentiments, ses idées et ses valeurs. Je fais oui de la tête… et oui avec le coeur !

Voilà certainement une façon originale de se distinguer et de se différencier de la masse des vendeurs. Faites-vous reconnaître comme celui qui écoute !… Faites-en votre marque de commerce et sûrement que, tel que le mentionne Pascal, votre client vous gardera encore longtemps parmi ses contacts favoris !

Merci Pascal et bonnes ventes à tous !

Michel Bélanger

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