J’entends souvent dire que les vendeurs dérangent, qu’ils poussent sans arrêt, qu’ils représentent un véritable problème, tant pour leurs clients qu’ils importunent à tout moment du jour, que pour le personnel des autres départements de l’entreprise, qu’ils ne cessent de contrarier par leur demandes répétées.
J’entends d’ailleurs celui-ci se plaindre que leurs vendeurs sont trop exigeants, qu’ils insistent toujours pour qu’on réponde tout de suite à leurs questions et pour qu’on fasse avancer leurs soumissions le plus rapidement possible. Bien sûr, on est sûrement un peu jaloux de leur mode de vie, on les envie plutôt, devrais- je dire, d’être souvent à l’extérieur du bureau, d’avoir un compte de dépense, d’être toujours au restaurant ou dans un congrès et d’avoir des horaires de travail flexibles. On ne réalise pas toutefois que sur le terrain, ce n’est pas tous les jours la vie en rose : s’organiser pour être productif, lutter contre la circulation pour arriver à l’heure à un rendez-vous, se battre sans cesse avec la concurrence, toujours prête à bonifier son offre ou à couper ses prix !
D’accord, les vendeurs prennent beaucoup de place, ils sont souvent bruyants, démonstratifs, très exubérants et parfois même criards. Ils font quelquefois des erreurs, ils échouent souvent dans leurs tentatives de vente et, par maladresse, il leur arrive même de perdre un client. On les accuse aussi de coûter cher à l’entreprise, mais ceux qui les critiquent ne réalisent pas que sans ses vendeurs, une entreprise ne pourrait plus exister. Le chiffre d’affaires d’une organisation n’est autre chose que la somme totale des chiffres de vente de tous les vendeurs et le taux de croissance de ce chiffre d’affaires dépend en grande partie des efforts de développement de chaque vendeur dans son territoire !
Alors voici ce que je dis aux vendeurs : continuez de déranger, d’appeler à n’importe quel moment de la journée et, jour après jour, de visiter des clients potentiels. N’hésitez pas à rester plus longtemps que prévu pour défendre vos idées, vos solutions et votre entreprise. Soyez convaincants ! N’arrêtez surtout pas de poser des questions, de sonder vos clients, de démontrer les avantages de vos produits et, courageusement, de faire face au scepticisme et aux objections. Rassurez vos clients sur la qualité de vos services, persistez face à la concurrence, soutenez vos marges, et aussi, pour obtenir l’entière collaboration du personnel de l’entreprise, n’oubliez pas de remercier celui-ci chaque fois que l’occasion vous est offerte.
Faites tout ce qui est possible pour décrocher un nouveau compte et pour vendre plus à vos clients actuels. Si vous cessiez de vendre, personne ne pourrait plus se plaindre dans l’entreprise car celle-ci ne survivrait pas à votre inactivité !
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
