« Celui qui ne se soucie ni de victoire ni de défaite est certainement l’adversaire le plus redoutable, puisque rien n’empêche le déploiement de sa stratégie » – Castaneda
Soyons honnêtes, la prospection de nouveaux clients n’est pas l’activité préférée de la majorité des représentants/vendeurs. Pour plusieurs, elle représente même une source considérable de stress. La peur du refus, la crainte de déranger ou de passer pour un emmerdeur, ou tout simplement le découragement face à une succession de refus, sont autant de raisons qui les poussent à remettre cette tâche à plus tard.
Pourtant, un fait demeure : sans prospection, aucune croissance n’est possible, car même les meilleurs représentants/vendeurs perdent occasionnellement des clients. Certains ferment leurs portes ou se relocalisent, d’autres réduisent leurs achats ou choisissent de faire affaire avec un concurrent. Le renouvellement constant de votre entonnoir de clients potentiels n’est donc pas une option, MAIS UNE OBLIGATION !
Comme directeur des ventes, votre responsabilité ne consiste pas uniquement à exiger davantage d’appels ou de rencontres. Vous devez aider vos vendeurs à transformer leur angoisse en une démarche structurée, stimulante et surtout productive.
La première étape consiste à dédramatiser le refus. Un prospect qui dit non ne rejette pas nécessairement le représentant/vendeur. Il peut simplement ne pas avoir besoin de son produit présentement. Il importe de faire comprendre aux membres de l’équipe que le refus fait partie intégrante du processus de vente et que, loin d’être un échec personnel, il constitue le premier pas vers la réussite de tout effort de sollicitation. Plus vous recevez de refus, plus vous vous rapprochez d’un rendez-vous !
Ensuite, remplacez les bonnes intentions par des engagements précis. Dire à un vendeur qu’il doit prospecter davantage n’est pas un gage de réussite. Convenez plutôt avec lui d’un nombre réaliste de nouveaux contacts à établir chaque semaine, et d’un nombre précis de rendez-vous à obtenir. La prospection doit devenir une discipline quotidienne, non pas une activité que l’on pratique uniquement lorsqu’on manque de commandes ou lorsqu’on perd des clients.
Plus vous attendez, plus c’est difficile. Pourquoi alors ne pas transformer la peur en action, en instaurant, par exemple, des périodes de prospection communes durant lesquelles tous les membres de l’équipe, y compris le directeur des ventes, participent à l’effort ? La sollicitation devient alors un défi collectif plutôt qu’une corvée individuelle.
Profitez également de vos rencontres de coaching pour préparer des approches gagnantes, pratiquer des scénarios accrocheurs et partager les expériences positives. Un vendeur qui sait comment amorcer une conversation et répondre aux objections gagne énormément en confiance.
Enfin, ne célébrez pas uniquement les ventes conclues. Reconnaissez aussi les efforts de sollicitation soutenus, le nombre d’appels effectués, les nouveaux contacts prometteurs et les rendez-vous obtenus. Ce sont toutes ces petites victoires qui façonnent le caractère et l’attitude d’un représentant/vendeur, et lui fournissent la motivation et la détermination de s’investir dans un plan de développement à long terme.
Soit dit en passant, vos meilleurs vendeurs n’ont pas besoin de faire des appels de sollicitation à froid. Encouragez-les plutôt à contacter quelques bons clients pour obtenir des recommandations. Par exemple, vous pourriez leur conseiller d’inviter un ou deux clients par semaine à un petit-déjeuner où le seul objectif sera de faire confirmer la valeur des services qu’ils offrent et d’obtenir des recommandations. Je reviendrai sur cette stratégie dans le prochain billet mais réfléchissez à ceci : 10 à 20 clients qui fournissent 2 à 3 recommandations peuvent facilement procurer 50 nouveaux prospects qualifiés.
Une dernière réflexion : la peur de prospecter ne disparaîtra pas avant de passer à l’action. C’est justement l’action qui permettra de la surmonter. Votre défi, comme directeur des ventes, est de créer des conditions favorables ainsi qu’un environnement positif et captivant dans lequel vos conseillers auront envie d’oser, de persévérer et de progresser.
Bon coaching !
Clément Blais