« Face à une tâche difficile, agissez comme s’il vous était impossible d’échouer. Si vous partez pêcher Moby Dick, n’oubliez pas la sauce tartare » – H.J.Brown Jr.
Un bon directeur des ventes n’abandonne pas facilement un conseiller/vendeur en difficulté. Il lui donne toutes les chances de se reprendre en mains. Mais il arrive un moment où il faut se poser la question : est-ce que je suis encore en train de coacher… ou est-ce que je repousse une décision que je sais devoir prendre ?
Le coaching repose sur une condition essentielle : le vendeur doit vouloir progresser. Vous pouvez le coacher tant que vous voulez, lui transmettre toutes vos connaissances et l’aider à développer au maximum ses habiletés, mais vous ne pouvez pas VOULOIR RÉUSSIR à sa place !
Bien sûr, avant de conclure qu’un de vos représentants n’a plus sa place dans l’équipe, vous devez vous assurer d’avoir fait votre part. Vous l’avez aidé à construire un plan d’action de 5 à 10 semaines, un Blitz de la dernière chance ? Vous lui avez donné un délai raisonnable pour démontrer des progrès ? Y a-t-il eu des progrès ? Y a-t-il des signes qui démontrent clairement qu’il prend la responsabilité de son redressement ?
Car c’est là que se trouve la véritable ligne de démarcation. Un représentant/vendeur qui éprouve des difficultés, mais qui écoute, travaille et progresse mérite qu’on continue d’investir en lui. Mais s’il refuse de se remettre en question, répète les mêmes comportements et trouve toujours une raison pour expliquer ses résultats, vous ne pouvez le garder dans votre équipe sous peine de nuire gravement à votre entreprise et aussi, à votre crédibilité.
Comment un coach professionnel peut-il admettre sans réagir qu’un de ses conseillers ne produise pas ? Quel message envoie-t-il aux autres membres de son équipe de vente ? Car ceux-ci vous observent. Ils voient les standards que vous établissez mais surtout, ceux que vous acceptez de ne pas faire respecter. À force de tolérer une sous-performance chronique sans conséquence, vous risquez d’envoyer un message dangereux : les attentes sont négociables !
La situation ne se réglera pas toute seule : il faut cesser d’attendre un miracle et passer à l’action !… Prendre une décision difficile concernant un conseiller/vendeur n’est jamais agréable. Mais le rôle du directeur n’est pas d’éviter les décisions inconfortables. Il est de créer les conditions idéales permettant à chacun de réussir. Coachez avec passion. Soutenez avec conviction. Mais lorsque les efforts sont à sens unique, ayez le courage de décider qu’il est temps de passer à autre chose ! Comme le dit si bien le conférencier Dan Burrus : « Quand ton cheval est mort, débarque ! »
Bon coaching !
Clément Blais