« Il y a trop de rêves non réalisés en nous, et pas assez d’audace et de folie » – A. Moreau
Dur, dur de se remettre au boulot après quelques mois d’inactivité. Humm!… Vous me direz que c’est le prix à payer!… Sûrement!… Pas que je m’en plaigne!…
J’éprouve toujours beaucoup de plaisir et de motivation à me remettre à l’œuvre et à focusser mes énergies sur ce que je considère toujours comme la règle NUMÉRO UN dans la vente : pour vendre plus, je dois m’organiser pour rencontrer des clients potentiels de façon constante et ininterrompue!
D’abord, examiner les affaires en cours. Le moyen le plus rapide de développer de nouvelles affaires c’est d’exploiter davantage son marché actuel… Connaissez-vous votre marché?… Ses possibilités d’expansion dans de nouveaux territoires? Qu’en est-il de tous les efforts de sollicitation entrepris au cours des trois dernières années?… Quels prospects offrent le meilleur potentiel de vente?… Pour quelle raison n’y a-t-il encore aucun accord de conclu avec ces clients potentiels?… Quelles sont mes chances de réussite?… Dois-je continuer de mettre des efforts ou vaudrait-il mieux les rayer tout simplement de ma liste?… Soyons réalistes!
Pensons maintenant à créer un bon plan de match : Quels sont les résultats que je vise au cours des prochains mois?… Quel type de clients potentiels me faut-il?… Quels secteurs d’activités m’offrent le plus de chance de réussite à court et à long terme?… Quel est la taille idéale des entreprises recherchées?… Sur quelle région devrais-je concentrer mes efforts en premier?… Combien d’entreprises dois-je cibler pour obtenir les résultats que j’anticipe?
Compte tenu des réponses à ces questions, me procurer des listes de clients potentiels… à ce propos, InfoCanada fait du très bon travail : Des listes fiables et mises à jour régulièrement, bien segmentées… mais ça ne suffit pas!… Il faut les aider : Être très précis dans nos demandes… ensuite, vérifier chaque nom sur la liste avec le plus grand soin… visiter leur site web et prendre le maximum d’information… Est-ce que ça vaut la peine de les rencontrer?… Quels critères significatifs doivent-ils démontrer pour se qualifier pour une visite?… Peut-on obtenir ces informations par téléphone?… Quelles sont mes chances d’obtenir une rencontre avec eux?… Par quel moyen les approcher?… Avons-nous prévu une façon de les inciter à nous rencontrer?
Nous sommes maintenant prêts à passer à l’action!… Se rappeler toutefois qu’il ne sert à rien d’appeler tous les noms sur la liste. On peut faire un test avec 25 ou 50 noms… Analyser nos résultats… Décider des modifications à faire à notre plan de match… ou à notre scénario téléphonique… Parfois, il suffit simplement d’ajuster celui-ci… de s’assurer que ce que l’on tente de communiquer correspond à ce que le client entend… Et puis, ce qui est absolument formidable, c’est qu’en faisant le test, nous sommes forcément dans l’action!… C’est parti mon kiki!… Suffit de ne pas lâcher !
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
Auteur, Comment coacher mes vendeurs
Champion de la vente
Le Coach Invisible (avec Sylvain Guimond)
