Peu importe ses talents, je suis d’avis que plus un vendeur est actif, plus il a de chances de réussir. Nous ne sommes pas rémunérés sur nos ventes, mais sur nos activités. Une activité constante et régulière produit forcément des RÉSULTATS ! Vous voulez augmenter vos ventes? Tenez des statistiques sur vos activités.
Disons, par exemple, que vous voulez gagner 60 000$ cette année. Pour 40 semaines de travail, cela représente des honoraires d’environ 1 500$ par semaine. Combien une vente vous rapporte-t-elle ? Si une vente vous rapporte 500$, vous devrez donc réaliser 3 ventes par semaine. Combien de prospects devez-vous habituellement rencontrer pour réaliser 3 ventes ? Si vous concluez une vente en moyenne sur 3 présentations, pour faire 3 ventes, vous devrez rencontrer un minimum de 9 clients potentiels. Ça va jusqu’ici ?
Évidemment, j’utilise à dessein un exemple ultra simplifié, mais le principe est le même, quelque soit le domaine dans lequel vous oeuvrez. Bien que le vôtre soit sans doute plus complexe, faites vos calculs, et vous verrez… Tout se ramène à une question d’activité !
Poursuivons notre exemple : avec combien de personnes devrez-vous communiquer pour obtenir 9 rencontres avec des clients potentiels, 15… 18… 25 ? Admettons que vous devez communiquer avec 18 personnes, on s’entend pour dire que ces 18 contacts vous permettront de réaliser 3 ventes ? Chaque vente sera donc le résultat de 6 contacts, d’une valeur approximative de 83$ chacun.
Notez tous les jours le nombre de contact que vous faites et attribuez-leur une valeur monétaire. Vous serez ainsi en mesure de connaître la valeur réelle de vos heures de travail, un moyen quasiment infaillible de vous motiver tous les jours à donner le meilleur de vous-même !
Si vos résultats actuels ne vous satisfont pas, si vos statistiques démontrent que vous êtes en dessous de vos moyennes, c’est probablement que vous ne faites pas suffisamment d’activités. Il est impossible d’obtenir les résultats que l’on souhaite sans avoir planifié au préalable un système permettant de générer suffisamment d’activités pour assurer nos ventes futures.
Si vous n’êtes pas satisfait de vos chiffres, vous n’avez qu’une décision à prendre : décider du nombre de contacts supplémentaires avec lesquels vous devrez communiquer toutes les semaines pour garantir vos résultats. Réfléchissez également à la discipline qu’il vous faudra adopter pour y parvenir. Allez-y !… Foncez!… sans aucune hésitation… afin de retrouver le plus rapidement possible cette fougue, ce désir de vaincre qui caractérise les champions de la vente.
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
