« Le plus vrai d’un individu, c’est son possible. » — Paul Valéry
Plusieurs croient que le rôle du directeur des ventes consiste principalement à accompagner les représentants qui éprouvent des difficultés à faire leurs chiffres. Bien sûr, il faut les soutenir et nous verrons dans un prochain billet comment vous y prendre avec ceux qui traînent de la patte. Mais le véritable défi du coaching se trouve ailleurs : comment amener vos meilleurs représentants à un autre niveau ? Comment les aider à atteindre des résultats que, actuellement, ils ne croient même pas possibles ?
Vos meilleurs représentants (vendeurs) ont déjà de bonnes habitudes. Ils maîtrisent les habiletés de base de la vente, inspirent énormément confiance et atteignent régulièrement leurs objectifs. Le risque, toutefois, est qu’ils finissent par se satisfaire de leurs succès. Sans nouveaux défis, la performance peut tranquillement plafonner. Le rôle du directeur n’est donc pas de les pousser plus fort, mais de les inspirer à voir plus grand !
Les grands coachs sportifs ne demandent pas à leurs athlètes de répéter ce qu’ils savent déjà faire. Ils les aident à découvrir un potentiel qu’ils ne soupçonnent même pas. En vente, le principe est le même. Votre mission consiste à aider les meilleurs à sortir de leur zone de confort, à les amener à ne plus se satisfaire des limites qu’ils se sont eux-mêmes imposées et surtout, à faire germer dans leur esprit cette conviction : « je suis bien meilleur que ce que j’ai démontré jusqu’à présent, et j’ai tout ce qu’il faut pour aller encore plus loin ! »
Pour y arriver, remplacez les objectifs imposés par des objectifs soigneusement établis en collaboration avec le représentant. En coaching, posez des questions qui stimulent la réflexion : Quel serait ton prochain record de vente ? Qu’aimerais-tu accomplir dans un an si tu étais certain de réussir ? Quelles nouvelles compétences te permettraient d’y arriver ? Les réponses à ces questions pourraient vous révéler des ambitions qui n’ont encore jamais été exprimées.
Le coaching des meilleurs repose également sur la progression plutôt que sur les résultats. Félicitez-les pour les ventes réalisées, bien sûr, c’est toujours apprécié, mais valorisez surtout les comportements qui mènent à une croissance soutenue : la préparation, l’engagement, la discipline, la recherche constante de nouveaux clients et la volonté d’apprendre et de se perfectionner.
N’ayez pas peur de proposer des objectifs ambitieux. Les meilleurs représentants aiment qu’on les défie… à condition de sentir que leur gestionnaire croit sincèrement en leur capacité de réussir. La confiance du coach peut devenir le catalyseur qui transforme un excellent représentant en un représentant exceptionnel !
Un bon coach ne crée pas seulement des Champions de la Vente. Il crée des personnes extraordinaires qui repoussent constamment leurs propres limites. C’est là que réside la plus grande satisfaction du leadership : voir un de ses représentants accomplir ce qu’il croyait impossible parce que vous avez su lui faire entrevoir un potentiel plus vaste, lui faire découvrir une version de lui-même qu’il n’aurait jamais imaginée.
Bon coaching !
— Clément Blais