« La première chose à faire, si ce n’est déjà fait, c’est de TOMBER EN AMOUR avec votre travail » – H.W. Beecher
Quelle est la valeur d’un client potentiel que vous sollicitez et que vous réussirez éventuellement à convaincre de faire affaire avec votre entreprise ? Combien ce client dépensera-t’il chez vous au cours des 5 à 10 prochaines années ? Combien seriez-vous prêt à investir pour vous asseoir face à face avec ce client ?
Voilà les vrais questions que vous devez vous poser lorsqu’il s’agit de débloquer des fonds pour qu’une entreprise de développement des ventes Lead Generation effectue un travail de démarchage stratégique et bien structuré auprès d’une clientèle ciblée.
Ne faites surtout pas l’erreur de rémunérer vos vendeurs pour effectuer eux-même cette tâche. Je connais la vente. J’en fais depuis 50 ans ! Mon premier emploi consistait d’ailleurs à prendre des rendez-vous pour toute une équipe de vente dans le domaine très compétitif de la planification financière, tout simplement parce que la très grande majorité des vendeurs de cette organisation détestait faire de la prospection. Ce que souhaitaient ces vendeurs, c’était d’avoir plus de rendez-vous face à face avec des clients potentiels afin de focaliser tous leurs talents sur la tâche qu’ils aimaient par-dessus tout : vendre leurs services !
Je peux affirmer aujourd’hui que rien n’a changé au cours de toutes ces années, sinon qu’il est encore plus difficile qu’autrefois de simplement parler à un client potentiel ! Non seulement cette tâche déplait-elle toujours à la plupart des vendeurs mais encore, ils n’obtiennent que très peu de succès lorsqu’ils s’y adonnent !
Normal !… lorsqu’un travail nous déplait, on a plutôt tendance à s’en débarrasser, ce qui a pour effet de produire un taux de réussite terriblement bas comparé à celui d’une personne qui a choisi ce métier, qui en a fait une spécialité et s’y investit à 100%, malgré les difficultés qu’il comporte !
Aussi, je suis d’avis que cette tâche de sollicitation, que plusieurs entreprises imposent à leurs représentants, est définitivement contre-productive, en ce sens qu’elle leur demande beaucoup de temps et d’énergie qu’ils pourraient certainement consacrer à autre chose : AIDER LEURS CLIENTS À RÉUSSIR !
Réfléchissez à ces questions : lorsque vous rémunérez vos vendeurs pout faire de la sollicitation, combien vous coûtent en réalité leurs activités de démarchage ? Quels résultats concrets obtenez-vous en comparaison de ceux que vous pourriez obtenir en déléguant cette tâche à des spécialistes ? Étant donné le temps et l’argent investis dans cette démarche et le peu de résultats obtenus, ne faites-vous pas l’impasse sur votre croissance ?
Bonne réflexion !
Michel Bélanger
