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Maximisez les retombées de vos rencontres zoom

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’Même une poule aveugle trouve une graine de temps en temps.’’ – Jonas Jonasson

Depuis un an, les rencontres virtuelles ont pris une telle ampleur qu’elles dépassent maintenant les rencontres physiques à la suite d’un appel de sollicitation. Mais si vous croyez que, parce que vous connaissez bien les avantages de vos produits ou services, vous pouvez planifier une rencontre virtuelle avec un client potentiel sans aucune préparation, vous êtes complètement dans le champs !

Bien sûr, la connaissance de vos produits ou services est essentielle.  Cependant, la préparation va bien au-delà : que savez-vous de votre client  potentiel ? Que savez-vous de sa situation, de son entreprise, de ses ambitions et des défis qu’il rencontre présentement ? Au fait, quel est votre objectif pour cette rencontre ? 

J’ai souvent remarqué, dans plusieurs situations de coaching où j’accompagnais un vendeur, que celui-ci était très peu préparé à l’entrevue qui allait suivre. Étonnant n’est-ce pas ? Quand on pense que le développement des affaires est la partie la plus difficile de son travail, comment, après s’être donné tant de peine pour obtenir un rendez-vous, peut-il se présenter sans être bien préparé ? 

Pouvez-vous imaginer un athlète se présenter à une compétition sans préparation mentale ni physique, sans connaître ses adversaires ni l’état du terrain ? Au contraire, l’athlète passe souvent beaucoup plus de temps à se préparer qu’à participer : des années d’entrainement pour une compétition qui ne dure parfois que quelques minutes … ou quelques secondes !

Voici quelques points à considérer lorsque vous préparez une rencontre virtuelle : 

1. Fixez-vous un objectif

Votre objectif, c’est votre but. Que désirez-vous accomplir de concret ? Essayez de définir un objectif mesurable, c’est–à–dire qui vous permettra d’obtenir un engagement de la part du client. Par exemple, si votre objectif est de fixer une rencontre physique, la seule façon de l’atteindre est d’inscrire à vos agendas respectifs, un rendez-vous à une date et à une heure précise.

Pour vous aider, réfléchissez à ces questions :

  • Qu’est-ce que je veux accomplir ?
  • Quel résultat serait acceptable ?
  • Quel sera le point capital de notre discussion ?
  • Quel engagement de sa part me satisferait ?

2. Étudiez votre client

Essayez d’en apprendre le plus possible sur la ou les personnes et sur l’entreprise que vous vous apprêtez à séduire. Il existe plusieurs sources d’informations : les clients, les fournisseurs, les contacts personnels, les magazines spécialisés, les bases de données et le site web de l’entreprise. 

Si vous vous faites recommander par un client, celui-ci peut vous fournir plusieurs renseignements. Ainsi, à un client qui vous recommande à un de ses fournisseurs, n’hésitez pas à poser quelques questions : 

  • Quelle est sa fonction dans l’entreprise
  • Depuis combien de temps est-il à son emploi ?
  • Que faisait-il avant ?
  • Quel est son niveau d’études, d’expérience, son habileté principale, ses talents, sa passion ? 

Vous pourrez peut-être vous découvrir ainsi  des intérêts communs qui vous permettront de démarrer l’entretien de façon plus conviviale. 

3. Préparer vos questions

J’ai appris à mes débuts dans la vente que le succès repose sur mon habileté à bien qualifier mon client, ce qui ne peut se faire qu’en posant des questions.

Il s’agit donc de bien réfléchir et de se demander avant la rencontre, quels renseignements, s’ils vous étaient fournis, vous permettraient de mieux comprendre sa situation dans son ensemble et de définir les principaux problèmes susceptibles d’être résolus par l’entremise de votre gamme de produits ou services. 

Les questions que vous lui poserez auront comme objectif de bien qualifier le client. Mais nous verrons dans un prochain billet comment les regrouper pour obtenir un effet optimal. 

4. Prévoyez les objections

Il est tout à fait normal qu’un client formule des interrogations à propos de votre offre ou de la solution que vous lui proposez. Lorsqu’il compare votre solution à celles qui s’offrent à lui, des questions naissent dans son esprit. Ces questions, vous devez les prévoir. Elles font partie du processus de vente. 

Tous les vendeurs d’expérience connaissent très bien les objections de leurs clients et se préparent en conséquence. Apprenez donc à anticiper les objections susceptibles d’être soulevées et pour chacune d’entre elles, prévoyez la meilleure façon d’y répondre. 

Une bonne préparation contribuera à calmer votre anxiété. Elle vous donnera de l’assurance, un enthousiasme débordant et de la confiance à revendre. Elle vous permettra de vous concentrer sur votre objectif et d’accorder beaucoup plus d’attention à votre client qu’à vos services. En d’autre mots, comme l’athlète qui participe à une compétition, vous saurez exactement ce que vous aurez à faire et comment vous le ferez. Comme lui, juste avant une compétition, vous sentirez poindre un surgissement d’énergie ! 

Bonnes rencontres,

Michel Bélanger