« Ne crois pas que tu t’es trompé de route quand tu n’es pas allé assez loin. » – Claude Aveline
Il y a quelques années, j’ai eu le privilège d’accompagner sur le terrain le vendeur numéro un d’une force de vente qui comptait plus de 70 représentants. Sur la route dès 7h30, après un petit-déjeuner au cours duquel il m’a présenté son plan pour la journée, nous avons visité une douzaine de clients. À chacun de ceux-ci, il me présentait comme un coach qui l’accompagnait afin de trouver des moyens de leur en donner encore plus.
N’hésitant pas à me laisser seul avec eux pendant qu’il vérifiait les inventaires, j’en profitais pour les interroger sur la qualité de service qu’ils recevaient de sa part. Et voici ce que plusieurs m’ont affirmé : « De tous mes fournisseurs, c’est celui que je préfère. Tu vois, pendant que nous discutons, il ne perd pas de temps. Il vérifie mes stocks, évalue mes besoins pour le mois en cours, prépare ma commande, s’assure des disponibilités et des délais de livraison. Je n’ai plus à m’occuper de cette tâche. Il prend soin de mes affaires comme s’il travaillait pour mon entreprise. C’est définitivement mon vendeur favori !»
N’aimeriez-vous pas que vos clients disent la même chose de vous ? Que vous êtes le vendeur qu’ils préfèrent. Qu’ils sont toujours heureux de vous accueillir et ravis de vous voir rappliquer. Que vous les énergisez par votre bonne humeur, votre optimisme et votre joie de vivre communicative. Qu’il fait toujours bon prendre quelques minutes pour discuter avec vous de ce qui les anime… ou de ce qui les tracasse !
Comment pouvez-vous devenir le favori de vos clients ? D’abord et avant tout, travaillez votre attitude. Que vous soyez en avant ou en arrière dans vos chiffres, que vous traversiez présentement une zone de turbulence, votre client ne doit pas s’en douter. Au contraire, il doit être convaincu que tout vous réussit très bien. Qui veut transiger avec un raté ? Votre client préfère certainement négocier avec un champion !
Aussi, devez-vous chercher constamment à identifier ce qui le stresse, ce qui le perturbe présentement. Intéressez-vous à sa situation : quel est actuellement son problème le plus pressant ? Même si ce problème n’est pas de votre ressort, peut-être pouvez-vous quand même l’aider.
Je connais un vendeur – un autre vendeur favori et numéro un de son organisation – qui a trouvé ce qui ennuyait le plus ses nombreux clients, et qui a développé une solution originale qu’il leur offre sans vraiment en tirer un avantage monétaire. Cependant, lorsque je l’ai accompagné sur le terrain, je me suis rapidement rendu compte que ses clients se sentaient redevables envers lui, qu’ils le respectaient énormément et qu’ils faisaient tout ce qui était en leur pouvoir pour lui commander un bon volume d’affaires, même si leur regroupement favorisait un de ses concurrents.
Employez-vous à être reconnu comme une personne qui cherche constamment et par tous les moyens à aider ses clients à gagner ! Par vos actions, vos connaissances, votre expertise, votre empathie, vos conseils, votre implication et par votre détermination à tenir vos promesses et vos engagements. Offrez leur une valeur supplémentaire : l’effort constant que vous faites pour les aider, au moyen des produits, des services ou solutions que vous proposez, à réaliser leurs nombreux projets.
La plupart des réticences d’un client concerne beaucoup plus la qualité de la relation qu’un vendeur réussit à établir avec lui que la solution qu’il lui offre. Tous les vendeurs offrent des solutions. Très peu d’entre eux cependant réussissent à bâtir une relation solide basée sur la confiance et le respect mutuel. Voilà certainement un avantage considérable !… Comment un client peut-il hésiter à privilégier son vendeur favori ?
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
