Oser demander ! (partie 2)
« Vous ne pouvez vendre un produit que vous n’achèteriez pas vous-même. » – Victor Kiam
Si vous êtes un amateur de pêche au saumon, vous savez fort bien qu’il faut lancer votre ligne à plusieurs reprises avant de faire mouche. Mais il vous faut absolument la lancer au moins une fois, n’est-ce pas ? De la même manière, lorsqu’on ose demander, on accroît ses chances de remporter la vente. On se donne une occasion supplémentaire d’aller chercher une commande qui aurait normalement échu au fournisseur actuel, ou à un autre vendeur, sûrement plus déterminé que nous, conscient de la valeur de son offre et du supplément qu’il apporte à son client, persuasif, probant et courageux !
Il faut avoir le courage d’oser demander. Particulièrement lorsqu’on se rend compte que notre client potentiel semble définitivement intéressé par notre proposition, mais qu’il ne fera rien sans un minimum d’aide de notre part. Pourquoi ? Simplement parce qu’il ne veut pas déplaire à son fournisseur actuel, ou encore, pour ne pas avoir à changer ses habitudes. Il est tellement facile de conserver le statu quo lorsqu’on a devant soi un vendeur qui n’ose pas demander, qui n’ose pas questionner nos choix, et encore moins nous proposer un plan d’action.
Quand vous avez terminé votre travail de qualification, que vous avez démontré à votre client que votre solution représente le meilleur choix possible, c’est le moment de conclure ! Faites un court résumé de votre proposition en appuyant sur les avantages pour lesquels le client a manifesté son accord, rappelez-lui encore une fois le rendement dont il bénéficiera par rapport à son investissement, et dites-lui simplement :
« Maintenant, dites-moi, est-ce que la livraison devra se faire à votre bureau-chef ou à la succursale ? » Ou encore : « Voici le plan d’action que je vous propose : d’abord on ouvre votre compte-client, on réserve tout de suite une date pour l’installation, et je confirme le tout avec vous dès que cette date est approuvée par notre service de livraison. Ça va comme ça ? »
Bien sûr, on fait tout cela en restant humble, poli et courtois, mais ferme et déterminé. Le client doit percevoir l’intention dans notre voix et dans notre attitude. Notre travail, c’est de provoquer la prise de décision; d’amener le client à choisir de passer à l’action. C’est ce qu’on entend par conclure une vente. Il faut se rappeler cependant que la conclusion n’est pas une partie ou une étape du processus de vente, C’EST LA VENTE ! …Il faut absolument conclure !…Pas de conclusion, pas de vente !
Osez demander à votre client de s’engager. S’il n’est pas prêt, il vous le dira. Mais comment pourrez-vous le savoir si vous ne lui demandez pas ? Prenez l’initiative et demandez avec confiance et conviction. « Qui demande timidement enseigne à refuser » affirmait Sénèque, un philosophe qui vécut au premier siècle de notre ère.
Vous voulez accroître vos résultats de vente ? Dès que vous percevez un signal qui démontre l’intérêt de votre client, cessez de parler et posez-lui une question-test : « Nous aurons besoin d’une semaine pour l’installation. Ça vous convient ? » Ou encore : « Préférez-vous que la formation se fasse à vos bureaux ou dans nos locaux ? » Ou encore : « Au fait, connaissez-vous votre numéro d’assurance sociale ? »
Les questions-tests sont la meilleure façon que je connaisse d’évaluer la position du client et de provoquer sa décision. Elles vous permettent de voir comment les choses se présentent sans aucun risque de briser votre relation professionnelle. Si le client n’est pas prêt, il vous le fera savoir et vous pourrez lui répondre : « Désolé, je pensais avoir répondu à toutes vos questions. Est-ce qu’il y a un point dont vous aimeriez rediscuter ? » Si vous saviez combien de ventes se concluent par une question-test, vous n’hésiteriez pas à les utiliser plus souvent !
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
