Bon matin… J’espère que vous avez des rêves! Pour faire carrière dans la vente, ça prend de grands rêves et un puissant désir de les réaliser. Si on oublie ses rêves, alors on est foutu! Plus rien ne fonctionne. Nous sommes tellement confrontés à l’échec que si nous n’avons pas de rêves pour nourrir notre attitude et pour renforcer le côté positif de notre travail, il est facile de se laisser emporter par son aspect négatif.
L’échec fait partie du quotidien d’un vendeur. C’est même une condition de sa réussite. « Non merci ! Pas pour cette année, vous rappellerez l’an prochain ! On est très bien servis par votre concurrent ! Vous êtes le troisième qui appelle aujourd’hui ! Si on est intéressés, on vous rappellera ! » Ces réponses provoquent automatiquement des émotions négatives, et il y a de ces jours ! Vous savez… des jours où c’est échec par-dessus échec et souvent, pas même une toute petite victoire.
« Le succès, c’est l’échec de l’échec » disait Delphine Lamothe. Il faut continuer, essayer sans cesse de nouvelles stratégies, tenter différentes actions, en sachant très bien que la majorité d’entre elles échoueront. Quel est votre ratio d’efficacité? 1 sur 3 ? 1 sur 10 ? Je sais… plusieurs clients ne sont pas qualifiés : pour certains ce n’est pas le moment, pour d’autres ce n’est pas dans leurs priorités, et pour plusieurs, il ne reste tout simplement pas de budget. Vous faites donc face à plus d’échecs que de réussites et vous êtes évidemment plus sujet à être souvent assailli par des pensées négatives.
Si vous êtes consterné par votre ratio d’efficacité, dites-vous bien que les meilleurs athlètes subissent le même sort. Prenez Alex Ovechkin, le meilleur franc tireur de la LNH au cours des trois dernières années. Savez-vous qu’il est aussi celui qui échoue le plus souvent ? Mais comme il lance beaucoup plus souvent qu’à son tour, ses chances de marquer sont meilleures. Pensez vous qu’Alex se fait du mauvais sang chaque fois qu’il rate la cible ? J’en doute !… il ne pense qu’au prochain lancer.
Lorsque vous ratez une vente, ne vous concentrez pas sur l’aspect négatif de la situation. Des émotions négatives surgiront à votre insu, mais elles ont leur rôle. Comme un radar qui tenterait de vous prévenir : qu’est ce qui ne va pas ? Qu’avez-vous appris ? Qu’est-ce que vous pourriez changer ? Vous pouvez sûrement en retirer une leçon et rentabiliser cet échec : tenter une nouvelle approche, modifier votre présentation, changer votre scénario.
Ensuite, il vous faut oublier l’échec. Évitez surtout de le renforcer en vous concentrant sur celui-ci et en repassant sans cesse dans votre tête le scénario de votre présentation ratée. ACCEPTER, TIRER LES LEÇONS ET OUBLIER. Mais surtout, être toujours vigilant afin que cette réalité ne vous échappe pas lorsque vous traverserez une mauvaise période où les échecs, en raison d’un surplus d’activités, seront encore plus nombreux. C’est à ce moment-là qu’il vous faudra absolument fixer vos pensées sur vos rêves.
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
