Réussir 2013…sans aucun doute !

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« Quelqu’un se souvient-il d’une époque où les temps n’étaient pas durs et l’argent  n’était pas rare ? » – Ralph W. Emerson

Je ne sais pas en quelle année Emerson a écrit cette pensée, probablement dans les environs de l’an 1850, il y a plus de 160 ans. Pourtant, elle est toujours très actuelle : nombreux sont ceux qui accusent notre économie de tous les maux, qui s’imaginent que notre époque est plus exigeante, que l’argent est plus difficile à gagner et que la réussite exige beaucoup trop d’efforts.

Tous les vendeurs de toutes les époques ont eu à traverser des périodes creuses et à  affronter des récessions éprouvantes qui n’en finissaient plus. Ils ont sûrement fait face eux aussi à des marchés en décroissance, à des années sombres et à des concurrents déloyaux. Face à l’adversité, ils n’ont pas baissé les bras. Comme le dit si bien Robert Schuller : « Quand les temps sont durs, c’est le temps des durs ! »

Je ne crois pas que la période que nous traversons actuellement soit aussi mauvaise que prétendent certains économistes. Peut-être pas la meilleure, mais certainement pas la pire ! Plusieurs vendeurs réussissent très bien à faire leurs chiffres et à rentabiliser leurs opérations, et je prédis que l’an prochain, un grand nombre d’entre eux vont connaître une année record. Vous voulez faire partie de ce groupe ? Alors, décidez immédiatement que 2013 sera votre meilleure année. Le facteur le plus important, c’est votre état d’esprit (mind set) : la certitude que vous réussirez !!!

Attaquez-vous maintenant à votre Plan de Match. Définissez le chiffre d’affaires que vous ferez en 2013 et réfléchissez sérieusement aux moyens d’y parvenir. Analysez vos ventes des 3 dernières années. Attardez-vous particulièrement à votre TOP 20 (vos clients A) et posez-vous ces quelques questions : Qu’est-ce qu’ils achètent le plus ? Qu’est-ce qu’ils achètent peu ou pas du tout ? Est-ce que vous savez pourquoi ils achètent de vous plutôt que de vos concurrents ? Obtenez-vous un rendement maximum de chacun de ces clients, pour chaque produit ou groupe de produits que vous offrez, en termes de volume de vente et de marge de profit ? Qu’est-ce que vous pourriez faire de plus pour que ces clients soient satisfaits à 100% et pour vous assurer de leur fidélité ? Combien de visites devriez-vous effectuer chez chacun de ces comptes au cours de chaque trimestre de 2013 ?

Évaluez ensuite votre potentiel de développement de nouvelles affaires : qui sont vos dix meilleurs clients potentiels ? Existe-t-il  de nouveaux débouchés pour vos produits et services ? Y’a-t-il de nouvelles tendances que vous pourriez exploiter ? De nouveaux créneaux que vous pourriez approcher ? Dans quel marché obtenez-vous le plus de succès ? Quel est le profil de votre client idéal ? Est-il possible de vous procurer des listes de clients potentiels qui correspondent aux types de clients que vous convoitez ? Qui parmi vos contacts et surtout parmi vos clients actuels pourrait vous aider à communiquer avec ces clients ?

Un bon Plan de Match consiste d’abord à évaluer les différentes actions que vous pouvez conduire sur vos comptes clients actuels et à  définir la fréquence de celles-ci. Dans un deuxième temps, il s’agit de déterminer avec précision les marchés que vous ciblez et de définir les actions à faire pour développer de nouveaux comptes dans chacun de ces marchés.

Comme dans les domaines sportifs ou militaires, l’offensive représente toujours la meilleure défensive. Rappelez-vous également que la certitude de réussir procure  l’énergie et les forces nécessaires pour venir à bout de n’importe quel obstacle.

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

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