Voici donc une tactique en cinq points pour demander et obtenir des recommandations de façon régulière.
1. Demandez
En 1975, à la réunion de la Table Ronde Des Millionnaires, j’ai appris une façon de demander qui m’a toujours apporté d’excellents résultats. Cette tactique exige que vous offriez à vos clients une qualité de service exceptionnelle qui justifie votre demande. Dites simplement : « M. Tanguay, vous semblez très satisfait de mes services. » (Laissez-le commenter) « Voyez-vous, je passe environ 90% de mon temps à servir mes clients et 10% à solliciter de nouveaux clients. J’ai besoin de votre aide, car mon travail dépend énormément des gens qui me sont recommandés. M. Tanguay, en échange des services que je vous offre et que je vais continuer à vous offrir, pouvez-vous m’aider pour la partie la plus difficile de mon travail?» C’est ce que j’appelle savoir demander. Si vous êtes sincère, les gens le sentiront. Et si vous demandez de façon professionnelle, vos clients accepteront de vous aider.
2. Stimulez votre client
Si vous voulez obtenir de bons résultats, vous devez faciliter la tâche de votre client. Il ne s’agit pas simplement de demander des noms et d’attendre, il faut savoir stimuler votre client par des questions comme celles-ci :-Dans votre famille, est-ce que vous voyez quelqu’un qui …
-Parmi vos amis ou connaissances, en voyez-vous d’autres ?
-À votre travail ? Parmi vos contacts professionnels ?
-Avez-vous parlé de votre acquisition avec certains voisins ?
En lui posant des questions, vous aidez votre client. Questionnez-le et laissez-le penser. Il vous fournira peut-être un nom, puis un deuxième… Chose certaine, si vous ne demandez pas, vous n’obtiendrez rien.
3. Inscrivez et pré-qualifiez les noms communiqués
Inscrivez les noms que le client vous communique et demandez-lui des renseignements sur chacun, par exemple : ses coordonnés, son occupation, ses loisirs, sa passion… Essayez d’en apprendre un peu plus sur chacun d’eux afin de mieux les connaître. Plus vous en saurez, plus la prise de contact sera facile.
4. Demandez-lui d’appeler les personnes recommandées
Dites simplement à votre client : » M. Tanguay, ces gens-là, vous les connaissez bien ? « (Attendez sa réponse) » Quant à moi, je ne les connais pas et il serait dommage que je les appelle et qu’ils refusent de me rencontrer. Pourriez-vous simplement leur téléphoner pour les prévenir de mon appel et pour leur dire ce que vous pensez de mes services ? Je vais communiquer avec eux dans une semaine… est-ce que ça vous laisse assez de temps pour les joindre ? » La plupart des clients accepteront de vous rendre ce service… si vous savez vous y prendre et, encore une fois, si vous le faites avec professionnalisme !
5. S’il refuse, demandez la permission d’utiliser son nom
Il peut arriver que certains refusent, soit parce qu’ils sont mal à l’aise, soit qu’ils n’ont pas le temps ou qu’ils ne connaissent pas suffisamment bien la personne qu’ils vous recommandent. Dans ce cas, demandez-leur si vous pouvez simplement utiliser leur nom. Cette stratégie exige beaucoup de préparation, de discipline et de conviction personnelle. Pour ceux qui persistent, les résultats sont cependant extraordinaires!…
UNE BONNE RECOMMANDATION PEUT S’AVÉRER LE POINT DE DÉPART D’UNE RÉACTION EN CHAÎNE : une personne vous donne trois recommandations et chacune d’elle vous en donne trois autres… Faites le calcul !… Une véritable mine d’or!
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
