« Techniques de vente : Ode à l’échec. »
« L’homme doit avoir tant de valeur que toutes les circonstances lui soient indifférentes » – Ralph Waldo Emerson
Alors que je travaillais à l’édition spéciale 20ème anniversaire de Champion de la Vente, je me suis attardé aux citations d’Emerson qui ornent le début de chaque chapitre. Emerson m’a toujours inspiré. Je me souviens qu’en 1989, j’avais publié un numéro spécial de la revue les Champions dédié entièrement à Emerson, convaincu que ce dernier méritait d’être davantage connu de tous ceux qui cherchent à exceller.
On a tous lu quelque part certaines de ses maximes mais très peu de gens connaissent l’œuvre de ce philosophe, né au Massachussetts en 1803 et qui, à mon avis, est l’ancêtre de tous les motivateurs. Quoique centenaires, ses écrits sont toujours actuels et son talent de penseur, doublé d’une plume subtile et considérablement imagée, nous incite fortement à l’action.
Comment ne pas être inspiré par une pensée comme celle-ci : « L’échec fait partie du succès. La prospérité et les menus plaisirs sont bons pour les jeunes gens, qui se satisfont de ces choses ; mais le succès du héros, du vrai, est fait d’échecs, parce qu’il vit tous les jours de nouvelles expériences et de nouveaux risques et que, plus il tombe, plus il avance rapidement ; il est toujours défait et cependant, né pour la victoire. »
Vous faites face présentement à de nombreux échecs ? Ne les ignorez pas !… Interrogez-vous plutôt sur les causes et les conséquences de chacun de ceux-ci : quelle partie du processus de vente ais-je ratée ? Ais-je bien qualifié mon client ? Découvert ses motivations ? Compris ses critères d’achat ? Cerné ses attentes ? Le timing jouait-il contre moi ? Qu’ais-je appris de cet échec ?
Ne voyez pas que l’aspect négatif de l’échec. N’essayez-pas de vous justifier. Questionnez-vous, puis passez à autre chose. Prenez exemple sur les scientifiques : tous les jours, leurs pronostics sont déjoués et les résultats qu’ils obtiennent vont parfois dans le sens inverse de ceux qu’ils recherchaient. S’arrêtent-ils pour autant ? Au contraire, ils se servent de leurs échecs pour remettre en question leurs méthodes de travail et pour reconsidérer leurs hypothèses de départ ainsi que leurs façons de procéder.
Écoutons Emerson : « J’ai entendu dire qu’en équitation, le bon cavalier n’est pas celui qui n’a jamais été jeté par terre, mais qu’un homme ne sera jamais bon cavalier tant qu’il ne sera pas tombé ; alors, il n’est plus hanté par la crainte de la chute et peut monter – c’est là son affaire – monter, avec ou sans chute, aller à l’endroit où il doit aller. »
Où désirez-vous aller ? Que devez-vous faire pour vous y rendre ? Rien n’est plus puissant que celui qui décide de faire ce qu’il faut pour réaliser les rêves qui lui tiennent à cœur. Sa confiance en soi décuple son magnétisme !…Sa certitude de réussir lui procure les forces nécessaires pour vaincre tous ces petits échecs qui arrêtent les plus faibles mais stimulent les gagnants !
Bonnes ventes ! Michel Bélanger
