« Il faut rouler, s’acharner, cent fois tourner, il y a tant à faire. » – Daniel Bélanger
Faire carrière dans la vente, c’est passer très souvent d’un extrême à l’autre : des hauts et des bas, de multiples revers mais aussi, de formidables réussites; de nombreuses déceptions entrecoupées par des rêves qui se réalisent, des projets qui se concrétisent; des semaines où rien ne va suivies de périodes exaltantes, surchargées, grisantes, où le temps nous manque pour compléter toutes les tâches que nous avons à faire.
Ce qui me fascine par-dessus tout, c’est d’avoir très souvent l’occasion de faire la rencontre d’inconnus sympathiques, réceptifs et prêts à s’engager sérieusement dans une discussion dont l’issue pourrait leur être très bénéfique, de vivre avec eux des moments enthousiasmants, orientés vers la recherche de solutions avantageuses pour les défis auxquels ils font face.
Bien sûr, vous me direz que ce n’est pas toujours aussi facile, que tous les clients potentiels ne sont pas tous aussi chaleureux, gentils et agréables de compagnie, mais n’est-ce pas le premier défi d’un vendeur de bien connecter avec son client, d’aller chercher sa confiance, de prouver sa crédibilité et d’obtenir sa collaboration?… de faire en sorte qu’il s’implique positivement dans la discussion et s’intéresse à ce que nous avons à lui proposer ?
Quant à ceux qui refusent de collaborer (on ne peut pas plaire à tout le monde), ou qui déclinent notre proposition, il faut simplement les voir comme des défis posés sur notre chemin, ne jamais se laisser impressionner par les revers, mais considérer ceux-ci comme autant d’étapes vers la réalisation de nos objectifs de vente. Surtout, il faut apprendre à transformer en motivation l’adversité qu’on nous oppose.
J’ai appris avec les années à rentabiliser mes échecs. Je m’efforce d’être conscient du contexte et des circonstances de l’échec, et plutôt que de tenter de le rejeter ou de l’ignorer, je l’approuve !…je prends appui sur celui-ci, je m’en sers pour bâtir mon attitude et aussi, suite à une bonne réflexion et une analyse de la situation, pour modifier mon approche, améliorer certains aspects de ma présentation, retrancher, ajouter, et parfois même, changer complètement ma stratégie.
Chaque situation de vente est différente. Elle nous en apprend toujours davantage sur ce que les gens recherchent, sur ce qui les motive et particulièrement, sur ce qui leur fait prendre conscience d’un besoin. Une vente perdue est donc souvent beaucoup plus rentable qu’on imagine. On ne perd jamais notre temps, comme plusieurs le pensent. On apprend à tous les coups !… Résultat : une présentation plus généreuse, mieux adaptée, plus personnalisée et plus convaincante.
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
Auteur, Comment coacher mes vendeurs
Champion de la vente
Le Coach Invisible (avec Sylvain Guimond)
