« Ce qui persuade, c’est le caractère de celui qui parle, non son langage » – Ménandre
Merci à mon amie Johanne Royer, présidente de la firme de communications Könige, pour cette citation toujours actuelle de Ménandre, un auteur grec qui naquit en l’an 342 av. J.-C. Ce n’est pas ce que vous dites qui convainc, c’est votre caractère, votre personnalité. Une personnalité qui a appris à se manifester avec confiance et certitude mais également, avec chaleur et empathie.
Qu’est-ce qui va faire en sorte que votre client va vous prendre au sérieux, qu’il va avoir confiance en vous, qu’il va se fier à votre parole et vous écouter avec un intérêt grandissant ? Qu’est-ce qui va le motiver à suivre vos recommandations ? D’abord, ce lien que vous aurez su créer dès les premiers instants de la rencontre. Votre approche cordiale, sympathique. Votre façon de vous intéresser à sa condition. De parler de lui, de ce qu’il fait, de sa situation plutôt que de vous-même et de votre produit. Voilà bien le premier signe d’une personnalité qui s’affirme !
Un client potentiel est favorablement impressionné et toujours plus rassuré lorsqu’il se rend compte que la personne avec laquelle il aura à transiger a fière allure, qu’elle est chaleureuse et semble tout à fait ravie de faire sa rencontre. Si, en plus, cette personne a le don de le mettre à l’aise, qu’elle ne s’impose pas dès le départ mais qu’elle s’emploie plutôt à établir ce lien de confiance qu’inconsciemment, chaque client recherche, on peut affirmer sans se tromper que l’entrevue de vente est bien amorcée.
C’est la première étape du processus de vente et d’après moi, la plus importante, parce que c’est celle à laquelle vous vendez votre personnalité. C’est par cette étape que vous démontrez que vous avez du caractère et c’est cette étape qui vous autorise à poursuivre l’entrevue et à questionner votre client avec sa pleine collaboration.
La confiance que vous dégagerez lorsque vous poserez vos questions et plus encore, la pertinence de celles-ci permettront à votre client de se rendre compte que chacune de vos questions fait partie d’un processus qui vous aide à mieux comprendre son projet, à le considérer de son point de vue, avec toutes les contraintes qui pèsent sur la décision qu’il doit prendre, tous les défis, toutes les conséquences que cette décision implique.
Ce qui persuade, pour poursuivre dans la même veine que Ménandre, ce n’est pas ce que vous dites, mais comment vous le dites, sur quel ton et avec quelle autorité ! Tout est dans la façon de vous exprimer, d’expliquer clairement tous les détails de l’offre de service que vous présentez à votre client, avec enthousiasme et conviction. Tout est dans votre voix, dans l’intensité de votre regard, dans le niveau de concentration dont vous faites preuve. Tout cela ne doit laisser aucun doute au client. Aucun doute sur votre caractère, sur votre intention et sur la pertinence et l’efficacité de votre solution.
Lorsque vous manifestez tout l’intérêt que vous avez pour la compréhension du client, lorsque vous vous employez à reformuler ses commentaires, à rationaliser ses paroles, à en faire une synthèse, dans vos propres mots, afin qu’il ressente bien que vous avez compris ses appréhensions, vous lui démontrez la force de votre engagement et lui donnez la preuve que vous croyez vraiment que la solution que vous lui proposez représente le meilleur choix possible.
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
