« Rien ne tue aussi sûrement l’ambition d’un individu que les critiques de son supérieur » – Charles Schwab
De plus en plus de consommateurs pensent que la plupart des produits sur le marché se valent, qu’ils sont semblables, équivalents, comparables et substituables. Vous ne pouvez continuer à répéter inlassablement que votre produit ou service est le meilleur. C’est ce que font malheureusement plusieurs vendeurs et, si c’est ce que vous faites, il n’y a qu’une solution : repensez votre façon de vendre !… Vous devez créer de la valeur !… Et cette valeur ne se trouve pas uniquement dans votre produit ou service mais essentiellement, elle se situe en vous-même !
Pour un client, la valeur correspond normalement aux bénéfices qu’il reçoit par rapport aux coûts qu’il doit débourser (rapport qualité-prix). Ce n’est donc pas juste le produit lui-même qui motive sa décision mais les bénéfices qu’il croit retirer non seulement du produit mais plus que tout, de l’entretien lui-même, de ce que le vendeur lui offre comme valeur ajoutée, particulièrement en ce qui concerne les conseils, l’expertise, l’aide directe et les solutions personnalisées qu’il peut lui apporter à des problèmes qu’il ne se voit pas en mesure de régler lui-même.
Il m’est arrivé à quelques reprises en coaching de rencontrer des vendeurs qui expriment cette philosophie, des vendeurs engagés à fond, créatifs, imaginatifs, dont un en particulier, qui avait décelé un problème commun à tous ses clients, un problème qui n’était pas de son ressort, mais il avait réussi, à force d’y penser, à mettre au point une solution viable qu’il s’est mis à proposer à ses clients sans obtenir en retour aucun bénéfice sauf celui-ci évidemment : ses clients se sentaient tellement redevables qu’ils lui confiaient toutes les affaires relatives à la gamme de produits qu’il leur proposait.
En réalité, la véritable valeur qu’un vendeur apporte à son client est subordonnée à son engagement total et inconditionnel dans sa carrière, dans le produit ou service qu’il choisit de vendre, dans l’entreprise qu’il représente, et par-dessus tout, dans chaque occasion qui lui est donnée de rencontrer un client potentiel et de lui démontrer toute la PLUS-VALUE que, par sa seule présence il peut lui apporter : ce qu’il est prêt à investir dans leur relation, son temps, son implication, son énergie, sa passion, son empathie, sa façon d’écouter, de percevoir les émotions du client, de détecter ce qu’il recherche vraiment, d’identifier précisément ce qu’il cherche à accomplir et ce qui l’en empêche, et comment il peut l’aider à réaliser ses objectifs de vente !
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
