J’ai reçu plusieurs demandes pour des billets sur la conclusion d’une vente. Le closing, comme on dit en bon français ! Alors soit, mais partons du principe que la conclusion d’une vente est le résultat d’une démarche stratégique, et que pour augmenter votre ratio de conclusion, il faut d’abord maîtriser toutes les étapes de cette démarche.
Impossible de conclure si vous sautez ou négligez certaines étapes !… Si vous n’avez pas réussi à bien connecter avec votre client, si vous ne l’avez pas ou peu qualifié, si votre présentation manque de rigueur et de dynamisme, si vous ne savez pas rassurer votre client lorsqu’il soulève un doute ou une objection, il est normal que vous ayez de la difficulté à conclure votre vente.
Au cours des mois qui viennent, je me propose d’écrire plusieurs billets qui traiteront des différentes étapes que vous devez maîtriser pour accroître votre ratio de fermeture. Également, je partagerai avec vous quelques stratégies géniales pour développer vos ventes, pour prospecter de nouveaux marchés, et pour garder le focus sur la tâche numéro 1 qui vous attend : Vendre, vendre, vendre !
Aujourd’hui, j’ai simplement envie de vous partager ceci : VENDRE, C’EST AIDER MON CLIENT À GAGNER !… Et pour y arriver, il y a toute une série de choses que je dois faire, à commencer par être convaincu que je peux l’aider. C’est comme ça que j’ai appris la vente, c’est ce que j’ai enseigné, et c’est cette philosophie qui m’anime toujours aujourd’hui et que j’essaie de transmettre à mes clients.
Votre meilleur allié, votre outil de persuasion numéro un, celui qui vous aidera à conclure le plus de ventes, c’est votre propre conviction par rapport au produit et au service que vous offrez, et à l’entreprise qui le met sur le marché. J’ai vu tellement de vendeurs qui sont venus à nos formations et qui avaient tout pour réussir. Tout, sauf ce qui, selon moi, est l’élément déclencheur : la PASSION !
À l’opposé, j’ai eu la chance de rencontrer très souvent des vendeurs qui avaient le feu sacré. La passion pour un sujet, c’est ce qui nous donne envie d’investir les heures nécessaires pour en savoir plus. C’est ce qui nous stimule à étudier et à approfondir encore plus nos produits et solutions, leurs caractéristiques et avantages, leurs différentes applications, et à en parler avec conviction. C’est ce qui nous donne l’énergie nécessaire pour fonctionner à 100% en tout temps. C’est ce qui fait que notre travail devient une source de joie, une partie de plaisir !
Il est difficile d’imaginer toute la force d’argumentation et tous les avantages concurrentiels que procure une telle passion. C’est elle, en effet, qui nous permet de communiquer nos idées avec intensité, confiance et sincérité. Et ce n’est rien d’autre que cette passion que nos clients recherchent. Je le mentionne souvent : les clients n’achètent pas parce qu’ils sont convaincus mais parce que le vendeur est convaincu.
Passionnez-vous encore plus pour ce que vous faites. Convainquez-vous avant de convaincre les autres. Et pour être convaincu et convainquant, décidez aujourd’hui même de devenir un expert dans votre domaine d’activités. Votre client n’en attend pas moins de vous. Les clients d’aujourd’hui sont très exigeants. Ils veulent faire affaire avec quelqu’un de compétent.
Si vous n’êtes pas convaincu à 100% que vous offrez le meilleur produit sur le marché, que votre entreprise est la meilleure de son secteur, et que vous-même, vous êtes la meilleure personne pour les conseiller, comment voulez-vous que vos clients vous fassent confiance ? Comment peuvent-ils être assez convaincus pour passer à l’action ?
Bonnes ventes,
Michel Bélanger
