Poursuivons notre stratégie pour faire face aux objections. Vous avez écouté l’objection du client, mais avez-vous bien compris ce que celui-ci tentait de vous communiquer ?

2. Questionnez votre client

Si vous voulez vraiment savoir ce qu’il cherche à vous dire (ou à vous cacher), il faut questionner votre client : « Qu’est-ce qui vous fait dire cela ?… dans quelles circonstances ?… Que voulez-vous dire ?… Pouvez-vous m’expliquer ?… Pourquoi ?… Pouvez-vous m’aider, j’ai besoin de plus de détails ? » (Lire la suite…)

Je connais des vendeurs qui éprouvent beaucoup de difficulté à faire face aux objections d’un client. J’en ai rencontré plusieurs qui m’ont avoué que c’était ce qu’ils trouvaient le plus difficile dans la vente. Pourtant il est tout à fait normal qu’un client soulève quelques objections avant de prendre une décision finale.

Ce qu’il faut comprendre, c’est que lorsqu’un client soulève une objection, cela ne veut pas dire qu’il n’achètera pas. Cela veut simplement dire que vous ne l’avez pas convaincu ou encore, qu’il ne vous connaît pas, qu’il se sent nerveux face à la décision ou qu’il veut être rassuré. Peut-être aussi que cela n’a rien à voir avec votre présentation : votre client a passé une très mauvaise journée au travail ou peut-être vient-il d’apprendre une mauvaise nouvelle… son état de réceptivité n’est pas à son maximum. (Lire la suite…)

Depuis quelques semaines, tous les jours, dans tous les médias, on entend parler du camp d’entraînement de nos Canadiens de Montréal. À entendre les journalistes sportifs et à lire leurs reportages, je me rends compte à quel point il y a beaucoup de ressemblances entre le sport et la vente : quelques joueurs se sont améliorés, d’autres ont nettement régressé mais la plupart sont demeurés au même niveau que l’année dernière. Leur jeu n’a pas monté d’un cran !

Qu’en est-il de vos performances ? Êtes-vous toujours au même point ? Peut-on prédire vos résultats à l’avance ? Votre travail est-il devenu une corvée… ou est-ce toujours une aventure exaltante ? Vous sentez-vous d’attaque ce matin, prêt à rencontrer de nouveaux clients et à relever de nouveaux défis, ou vous préparez-vous simplement à « passer à travers » une autre semaine et à exécuter un travail pour lequel vous n’avez plus aucune passion ?  Auriez-vous perdu le feu sacré ? Seriez-vous devenu, pour paraphraser Charlebois, un vendeur « ben ordinaire » ? (Lire la suite…)