26 septembre 2011 par Zone Vente
Réussir dans la vente : « Je vais y penser ! »… prise 4
« Il vaut mieux être hardi que prudent » – André Moreau
Pour terminer cette série de billets sur les objections qui concernent le prix, j’aimerais souligner que les mêmes arguments peuvent vous servir lorsque votre client vous dit qu’il a reçu une soumission inférieure d’un concurrent. Tentez d’abord d’obtenir le montant de la soumission. Si vous avez réussi à gagner sa confiance, votre client vous la montrera. À ce moment-là, vous devriez lui poser des questions techniques par rapport au type de produit recommandé par le concurrent. L’objectif est de lui démontrer que le prix est inférieur, mais que cela est uniquement dû au fait que la qualité du produit est également très inférieure aux normes de votre entreprise.
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19 septembre 2011 par Zone Vente
Réussir dans la vente : « Je vais y penser ! »… prise 3
« Être dans le doute, c’est déjà être résolu. » – W. Shakespeare
Lorsque vous réussissez à vous entendre avec un client sur le montant de la différence qui existe entre ce qu’il est prêt à investir et l’investissement requis pour votre solution, différentes possibilités s’offrent à vous : vous pouvez d’abord fractionner ce montant et comparer celui-ci à une dépense usuelle. (Lire la suite…)
6 septembre 2011 par Zone Vente
Réussir dans la vente : « Je vais y penser ! »… prise 2
« Qui parle sème, qui écoute récolte » – Proverbe persan
Les objections à propos du prix de votre produit ou de votre solution représenteront toujours votre principal défi. Quand bien même les gens ne mentionnent pas expressément le prix lorsqu’ils vous disent qu’ils désirent y réfléchir, vous savez très bien qu’en définitive, c’est au prix qu’ils veulent penser ! (Lire la suite…)
